Tus clientes quieren comprar tu startup‘producto Realmente lo hacen. Entonces, ¿por qué no lo son? El problema puede ser que no‘no entiendo que eres‘revenderlos porque usted‘re venderles un conjunto de características, no un conjunto de soluciones.
tú‘Probablemente les informé de algunas cosas de su interés. Es posible que sepan lo que hace su producto. Pueden saber que está haciendo lo que está haciendo muy bien. Pueden saber que su producto es el pináculo de las cosas avanzadas.
Pero son‘Simplemente no estoy 100 por ciento seguro de eso.‘es para ellos
Por más de 20 años de desarrollar productos enfocados en clientes y negocios,‘descubrimos que la falta de atención al cliente durante la fase de desarrollo del producto es un problema importante para las ventas de nuevos productos.
Todos dicen que anteponen al cliente, pero cuando te sumerges en el proceso de desarrollo de su producto, sabrás rápidamente cuándo sucede.‘de hecho, no es. Pues dejalo ser‘Solucione esto utilizando documentos centrados en el cliente como fuente de nuestro producto.
La hoja de ruta de decisiones pone al cliente primero
La hoja de ruta no es un concepto nuevo. Eso‘Esto es muy similar a la hoja de ruta de un producto, pero se divide en resolver los problemas de los clientes, no en un conjunto de características.
Tradicionalmente, una hoja de ruta de un producto basada en características es la única fuente de orientación para un nuevo producto. Este documento generalmente dicta:
La hoja de ruta del producto generalmente establece:
- Diseño de productos, incluida la interfaz de usuario y la experiencia del usuario.
- Desarrollo de productos, incluyendo un conjunto de características.
- Pruebas, incluida la base para las pruebas de aceptación por parte del cliente.
- Lanzamiento que incluye marketing y mensajería.
- Apoyo, incluida la adaptación y la formación.
Todas estas cosas deben estar dirigidas al cliente. Pero cuando comienza con una hoja de ruta del producto basada en funciones, ninguna de estas cosas centradas en el cliente surge de un documento de origen centrado en el cliente.
Eso‘s varía. Tanto mi startup del día a día como la startup que recomiendo están trabajando actualmente en un plan de solución para el nuevo producto. nosotros‘reconstruya esta hoja de ruta a partir de un diagrama de plataforma funcional que tome los elementos que se encuentran en el diagrama técnico y los retransmita como elementos funcionales. Ambos documentos están destinados a resolver el problema del cliente.‘problemas e incorporar estas soluciones en el producto.
Qué‘¿Hay alguna diferencia entre documentos funcionales y documentos técnicos?
Si puede mostrar el diagrama técnico a su equipo de desarrollo y esperar que lo entiendan y lo utilicen como una herramienta para crear un producto, debería poder mostrar el diagrama funcional de la plataforma a todos en su empresa y esperar que entiendan cómo hacerlo. el producto funciona
por cierto, tu‘Me sorprendería la cantidad de personas que trabajan para la empresa y no‘no entiendo como es esta empresa‘el producto funciona
Si puede mostrar la hoja de ruta del producto a todos en su empresa y esperar que la entiendan y la utilicen como empresa‘En el manual de instrucciones, debe poder mostrar la hoja de ruta de la solución a cada uno de sus clientes y esperar que entiendan lo que está haciendo su empresa.
El enfoque en el cliente comienza con documentos funcionales y pasa por el ensamblaje del producto
Para un diagrama de plataforma funcional, piense en su producto desde el cliente‘perspectiva. Esquema técnico, o‘s Para software, hardware u otra cosa, generalmente se enfoca en la parte del producto que afecta a todas las demás partes. Por ejemplo, con un producto de software, esto‘Arquitectura de fondo.
Pero el cliente nunca ve esta arquitectura. En cambio, la mayor parte de su interacción es con la interfaz de usuario. Comience con esto, confíe en su caso de uso más productivo (el mayor problema que resuelve) y vuelva a trabajar en el camino del cliente hasta el nivel más bajo. Guarde la definición compleja de cada componente para el esquema técnico en sí. Este es un alto nivel de vista desde el exterior. Pon esto en la hoja de ruta. Piensa en qué cliente‘el problema que está resolviendo y qué tan bien lo está resolviendo.
Debe poder mostrar una hoja de ruta de soluciones a cada uno de sus clientes y esperar que entiendan lo que está haciendo su empresa.
¿Qué más hay que hacer? (Piense en Amazon. No solo le venden un producto, sino que lo almacenan, lo seleccionan, lo envían, lo entregan y, en algunos casos, lo respaldan).
¿Sus conjuntos de características están agrupados por conexión técnica? ¿O por el impacto en el cliente? ¿Sus clientes saltan de un lugar a otro para resolver su problema, o la solución es independiente en un área y se resuelve de una sola vez?
¿Va a obtener más ingresos resolviendo más el problema A? ¿O hay más oportunidades para resolver el problema B? La mayoría de las tareas se derivan de tareas más grandes. Priorizar los puntos débiles a mayor escala puede cristalizar estos puntos débiles durante el proceso de ventas.
Cómo construir una hoja de ruta de soluciones
Esto no se aplica a la edición de documentación existente.
La hoja de ruta debe dictar cómo diseñas y construyes tu producto desde el principio. Hay que empezar por ello, en lugar de destilar. Aquí‘Por qué.
tú‘Probablemente esté gastando mucho tiempo y dinero en capacitación y documentación educativa.–Preguntas frecuentes y manuales y mucho más que nadie lee. Si usted‘revender un producto B2B, usted‘También es probable que gaste tiempo y dinero en aprendizaje y adaptación que a nadie le gusta sentarse o pagar.
Una de las preguntas que responde la hoja de ruta es: ¿cómo reducir el costo de la capacitación y la educación sin reducir los beneficios?
Los resultados de la hoja de ruta de decisiones son un menor costo de participación del cliente (CAC)–obligándolos a entender el valor antes–y mayor esperanza de vida (LTV)–fomentando un mayor éxito del cliente.
La hoja de ruta debe dictar cómo diseñas y construyes tu producto desde el principio. Tienes que empezar con él, no adelantarlo.
Tienes que pensar más en las necesidades del cliente, pero eso es bueno
No te conformes solo porque alcanzas todas las etapas de tu negocio, porque puedes perder hitos de clientes–no comprender y delinear los pasos que toma su producto para resolver su problema.
Para desarrollar estos documentos, debe hablar con los clientes, comprender lo que necesitan y asegurarse de hacerlo. Trabajar con estos documentos como fuente Los documentos te hacen pensar más en el cliente, su éxito y cómo tu producto lo proporciona.
Si aún no está utilizando documentación funcional, le sugiero que cree estos documentos como ejercicio. Cuando haya terminado, conéctelos con el proceso de ventas, la demostración al cliente, la adaptación, la capacitación, el soporte y el servicio.
Probablemente encontrará que puede reducir mucho tiempo y dinero en estas áreas utilizando un enfoque funcional para el desarrollo. Además, probablemente encontrará formas de cerrar clientes más rápido, satisfacer más necesidades, resolver más problemas y mantenerlos por más tiempo.