Qué hacer cuando tu startup descubre un nuevo competidor

En una de las startups a las que asesoro, trabajamos durante varios meses para crear un producto en evolución basado en un producto existente. La compilación comenzó como un conjunto de nuevas funciones solicitadas por un cliente existente, pero podría convertirse en una plataforma de software independiente que podrían revender a muchas otras empresas.

Chocamos contra una pared de ladrillos la semana pasada. O más bien, una pared de ladrillos cayó justo encima de nosotros cuando descubrí que una empresa de tecnología enorme, conocida e innovadora decidió construir lo mismo que estábamos construyendo.

Entonces, ¿lo hemos empacado?

Afortunadamente, este no es mi primer spin-out. He recorrido este camino muchas veces, desde la primera startup a la que me uní, una firma de consultoría tecnológica que comenzó a crear marcos personalizados para acelerar nuestro tiempo de desarrollo. Eventualmente pasamos a simplemente vender estos marcos a otras tiendas de desarrollo. La rentabilidad se multiplicó por diez, al igual que nuestra valoración, y nos adquirieron tres años después.

Con la experiencia de ese resultado detrás de mí, hice lo mismo una y otra vez, esencialmente extrayendo la innovación de todo lo que estábamos innovando, haciéndola repetible, universal y accesible, y luego empaquetándola en algo que pudiéramos licenciar a los clientes. que aún no eran los nuestros.

Funciona de maravilla cuando funciona, pero he aprendido que muchas cosas tienen que unirse y salir bien para que funcione. Por lo tanto, no desea tanto hacerlo, sino que está constantemente buscando una oportunidad para hacerlo.

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Aquí viene Goliat

La historia bíblica de David y Goliat es una lectura interesante e inspiradora, pero todos sabemos que en el mundo real, el hombre grande generalmente aplasta al hombre pequeño sin mucha fanfarria o incluso una gran pelea. ¿Correcto?

Encontré una historia más inspiradora, aunque ahora es casi tan antigua como la Biblia, en el discurso de George Clooney a Brad Pitt en la nueva versión de la película. océano 11. En este discurso justifica la toma de un vasto imperio de casinos con solo un puñado de ladrones y desertores: “Porque la casa siempre gana. Juega lo suficiente, nunca cambias las apuestas, la casa te lleva. A menos que, cuando aparezca esa mano perfecta, hagas una gran apuesta y luego te quedes con la casa”.

No es exactamente bíblico, pero creo que transmite el punto con más fuerza.

Cuando una startup enfrenta la amenaza de infiltración por parte de un competidor grande y bien financiado, la única pregunta que debe hacerse es qué quiere decir Clooney: «¿Tienes el brazo perfecto?»

La respuesta requiere un pequeño matiz. Y para llegar a ese punto, debes dividir esta pregunta en dos.

¿Eres un campeón de la innovación?

este es un producto innovador ¿suficiente? ¿Y su enfoque es lo suficientemente único? ¿Y su equipo es lo suficientemente ágil? ¿Puede su startup ofrecer una solución tan novedosa y tan bien implementada que pueda vencer a un competidor con recursos ilimitados y reclamar el codiciado premio?

Esta es la pregunta del billón de dólares para cualquier startup. Pero en este caso, cuando ocurre tal situación, necesita respuestas mucho antes de lo habitual. Y si aún no lo has hecho conformidad del producto con el mercado y sofocar un mercado emergente, tendrá que conformarse con suposiciones en lugar de datos, intuición en lugar de hechos.

Probablemente también tendrá que convencer a los inversionistas nuevos o existentes de que estas suposiciones son correctas y que su intuición es correcta. Porque necesitarás su pólvora seca para luchar en las peleas inevitables y totalmente injustas a las que Goliat te atraerá. Guerras de precios, saturación del mercado y una marca sólida que indique que su cliente debe preferir la estabilidad a la innovación.

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¿Vas a apostar todo?

El lujo de una startup para construir esta plataforma de forma paralela o como un experimento ahora se ha evaporado. El elemento sorpresa se ha ido. No podrán construir su mercado con un cliente a la vez, deberán conocer a ese competidor donde viven, que probablemente esté en todas partes. Esto requiere tiempo y dinero, lo que socavará las perspectivas de desarrollo de su principal línea de actividad.

Entonces, ¿cómo haces esa llamada?

Primero, no se asuste. He descubierto una y otra vez que el hecho de que una empresa sea grande no significa automáticamente que vaya a tener éxito en todo lo que hace. Con la innovación, especialmente la innovación técnica, el enfoque es mucho más importante que el tamaño.

Luego anímese, asegurándose de que realmente está en lo cierto. Solo el interés de un jugador importante en el espacio confirma una nueva entrada en el espacio. Lo que perdiste ventaja competitivaganó en la consolidación del mercado.

Pero al final del día, necesita hablar con sus clientes actuales y potenciales y tratar de comprender por qué no han solicitado antes una solución como la suya a una empresa como su competidor. Las grandes empresas están constantemente probando cosas nuevas porque todo lo que tienen que hacer es esperar a los innovadores y absorber el mercado emergente.

Si está dispuesto y es capaz de soportar esta expectativa, entonces la decisión correcta será hacerlo. Quién sabe, tal vez este gran competidor compre su spinout algún día.