Eso‘Fue dicho en Lo único que importa corresponde al mercado de productos. Sin embargo, estoy‘No estoy seguro de que una definición de producto que se adapte a muchos diseñadores de productos sea suficiente.
Quizás una de las razones es que estamos‘trabajamos con la definición de eso‘décadas. Mark Andrissen, en su Publicación de blog de 2009se le ocurrió una conformidad producto-mercado definiéndola como “estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado.” Pero mucho ha cambiado desde entonces..
En su lugar, las empresas deben centrarse en más moderno definición. Dan Olsen, autor El libro de jugadas del producto Lean, determina Los productos del mercado satisfacen las necesidades de los clientes objetivo que están desatendidos que los competidores (o alternativas).
Esta es la razón por la que la definición de Olsen es más útil que la original y, como empresa de empresa a empresa (B2B), el software como servicio (SaaS) puede medir mejor el cumplimiento del producto.
¿Por qué es importante el cumplimiento del mercado de productos?
Primero, veamos por qué es importante el cumplimiento del producto. Dos palabras resumen la importancia del cumplimiento del mercado de productos: crecimiento efectivo. El crecimiento de B2B SaaS consta de dos componentes: ventas y contenido. La capacidad de la empresa para desarrollarse a niveles estables de marketing, ventas e inversión en el éxito del cliente está determinada en gran medida por el nivel de cumplimiento de los productos del mercado que alcanzan los productos de la empresa. La capacidad de crecer rápida y eficientemente es lo único que importa – y el cumplimiento del mercado de productos es el principal motor del crecimiento efectivo.
Una definición más moderna
El cumplimiento de los productos más antiguos no es suficiente para las empresas SaaS B2B modernas, ya que el entorno comercial más amplio ha cambiado. Las barreras de entrada, especialmente en la industria tecnológica más amplia, son más bajas que nunca, lo que significa que la competencia está creciendo a medida que los clientes tienen más opciones. Y más que nunca, las empresas de software están reconociendo el contenido como un motor clave del crecimiento. Pero la definición clásica de cumplimiento del producto del producto no tiene en cuenta la competencia o la retención.
Volviendo a la definición de Dan Olsen de qué es mejor para satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo que la alternativa, se crea una definición más útil para los equipos de productos. Primero, simplifica el concepto de mercado, el mercado, es solo un conjunto de clientes objetivo. Simplemente. Además, establece claramente que el propósito de crear productos no es solo satisfacer necesidades insatisfechas, sino también de una manera única que se diferencie de las alternativas del mercado u otros sustitutos.
La definición de Olsen es concisa y práctica en el entorno empresarial altamente competitivo de hoy, pero también se detiene. Ignora dos principios importantes del cumplimiento del producto que es importante comprender.
Desde mi experiencia como líder de producto, creo que hay dos leyes inmutables de conformidad de un producto al mercado: no es binario y no es constante.
- Adaptar un producto al mercado no es binario. La empresa no satisface el mercado del producto o no; hay una amplia gama de mercado de coincidencia de productos. Las empresas con un alto nivel de cumplimiento de los productos pueden crecer de manera más eficiente que las empresas con un cumplimiento más bajo.
- La adaptación del producto al mercado no es sostenible. Una vez que una empresa alcanza un alto nivel de cumplimiento del producto, no significa que el mercado dejará de buscar por unanimidad nuevas y mejores alternativas. Una vez más, el entorno comercial para las empresas de software es ferozmente competitivo y las empresas deben defender constantemente su relevancia para el mercado de productos a través de la innovación continua.
A estas alturas, probablemente ya se haya dado cuenta de que para que lo que he estado hablando sea útil, necesita saber cómo medir la relevancia del producto.
Cómo medir el cumplimiento del producto del producto
El objetivo de la empresa es obtener, mejorar y proteger el cumplimiento de los productos del mercado. En el contexto de B2B SaaS, no basta con saber cuántas personas iniciaron sesión, regresaron al sitio o usaron una función, por ejemplo. Estas métricas deben combinarse con datos comerciales, como el crecimiento de los ingresos de la empresa y los objetivos de retención de clientes.
Medir la relevancia de un producto para el mercado es clave para respaldarlo y comprender dónde se encuentra la empresa. Tenemos una pregunta: ¿existe un indicador final del cumplimiento del mercado para las empresas B2B SaaS? Sí, hay dos medidas:
- Mantenimiento: Por contenido, me refiero a la retención de ingresos, no a la retención de usuarios. De hecho, no hay una barra mejor o más alta que se me ocurra para medir si su producto es mejor como alternativa que cuando un cliente usa su producto durante un mes, un año o más, pero aún así decide comprarlo nuevamente.
- Satisfacción del usuario final: Los líderes de productos necesitan medir las actitudes de aquellos que realmente usan su producto, utilizando indicadores como resultado neto del promotor o Prueba de Sean Ellis. Recuerde que una simple medida de popularidad puede conducir a un resultado falso positivo, ya que la mayoría de los usuarios finales B2B no tienen más remedio que usar el producto o no. El uso puede ser alto, pero los usuarios pueden odiar su producto. No se equivoque, incluso si al comprador del software le gustan los beneficios, los usuarios finales tienen una voz fuerte y eventualmente votarán por el comprador. Tengo una directriz para mis gerentes de producto: «Los compradores contratan y los usuarios despiden». Este es un recordatorio de que la actitud de los usuarios finales es un componente crucial del contenido y la relevancia del mercado de productos.
Lograr la conformidad del producto moderno con el mercado es una ventaja competitiva
No hay una definición de cumplimiento del mercado de productos en 2009‘no está mal es así‘Reflejar plenamente el entorno empresarial actual en el que operan la mayoría de las empresas en la actualidad. La moderna empresa B2B SaaS está trabajando para retener a los clientes y renovar las suscripciones de software – objetivos que las empresas solo pueden lograr entendiendo su mercado mejor que sus competidores. Los líderes de productos que entienden y miden el cumplimiento de los productos del mercado tienen más probabilidades de crear productos sólidos y convincentes que impulsen un crecimiento efectivo.. Y finalmente, el crecimiento efectivo es lo único que importa.