Hace poco más de diez años, Teresa Farr, consultora de marketing, solicitó a una empresa de alquiler de lujo que la ayudara a aumentar el tráfico a su sitio web. Después de un poco de trabajo en SEO y publicidad paga, la empresa ha recibido un gran aumento en el tráfico del sitio web. Sus ventas, sin embargo, no crecieron con él.
Sorprendido, Farr echó hacia atrás la capucha. Descubrió que la página de pago en el sitio web de la empresa brindaba una experiencia de usuario deficiente. Entonces, mientras la gente aparecía en masa cuando llegaba el momento de obtener sus billeteras, abandonaban el sitio.
«¿Por qué estamos trabajando duro para dirigir el tráfico a un sitio que no genera conversiones?» Farr recordó haberse sorprendido. “Fue un gran ¡ajá! momento».
Se dio cuenta de la importancia de optimizar la tasa de conversión (CRO).
Estos fueron los primeros días «en que todo el mundo se centró en el SEO», dijo Farr, que dirige la empresa. Consulta de CROdijo incorporado. «No mucha gente pensó en la conversión».
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?
La optimización de la tasa de conversión ahora se considera una actividad de marketing importante.
piel de pez randcofundador y director ejecutivo de SparkToro, dijo a los expertos en conversión que CRO es mayoría una cosa importante que puede hacer un vendedor es «porque hace que cada visitante sea exponencialmente más valioso».
Con suficientes costos de publicidad pagados, todos pueden atraer más tráfico a su sitio web. Pero una vez que la gente llega allí, convencer a un mayor porcentaje de ellos para que realmente compren algo es un problema que no se puede resolver solo con dinero.
Y aquí CRO viene al rescate.
Cómo calcular la tasa de conversión
En primer lugar, para calcular la tasa de conversión, tome el número de conversiones y divídalo por el número de visitantes del sitio web. Multiplique la respuesta por 100 para obtener el porcentaje.
Por ejemplo, supongamos que un sitio de comercio electrónico recibe 1000 visitantes al mes y 30 de ellos terminan comprando algo. La tasa de conversión es del 3 por ciento.
30/1000 = 0,03
0,03 x 100 = 3
¿Qué es una conversión?
Técnicamente, una conversión puede ser cualquier acción que desee que realice un visitante: completar un formulario, suscribirse a un boletín informativo, suscribirse a una cuenta de redes sociales.
Sin embargo, lo más importante es la conversión por la que la gente te paga.
«Todo es una tontería hasta que alguien escribe un cheque o te da su tarjeta de crédito», – Richard Bitz, consultor de CROdijo incorporado.
Ejemplos de optimización de la tasa de conversión
Aunque no existe una solución única para optimizar la tasa de conversión de un sitio web, los enfoques comunes incluyen realizar uno o más de los siguientes:
- Cambiar la copia del título.
- Cambiar la copia de la CTA
- Cambio de diseño
- Cambiar la estructura/navegación del sitio
- La demostración del formulario de registro o el botón «Comprar ahora» es más notable
- Añadir video
- Agregar comentarios o comentarios de los usuarios
- Presentación de opciones de precios de diferentes maneras.
- Explicar los beneficios del producto de diferentes maneras.
He aquí un ejemplo: según Bitz, un cliente que necesitaba ayuda para optimizar su tasa de conversión le dijo una vez: «Necesitamos cambiar nuestra página de inicio». Bitz dijo: «Hablaremos de eso más tarde, cambiemos la copia primero en el proceso de pedido». Según él, después del cambio en la copia de las ventas aumentó en un 80 por ciento.
Si bien suena emocionante y fácil, los expertos de CRO aconsejan a las personas que no se sientan tentadas a iniciar sesión de inmediato y realizar cambios intuitivos. La solución casi nunca es tan simple como cambiar el color del botón CTA de rojo a azul. Lo primero que hay que hacer es reducir la escala.
Cómo optimizar la tasa de conversión
Investigar
Comience por desenterrar datos cuantitativos para identificar exactamente dónde se produce cualquier brecha. Después de analizar Google Analytics, ¿hay un lugar notable en el embudo donde los usuarios se van, como la página de pedidos? página de registro? ¿Página del producto? ¿Página principal?
Herramientas populares de CRO para datos cuantitativos
- Google analitico
- Kissmetrics
- panel de mezcla
- Amplitud
- Vupra
Una vez que haya recopilado los datos cuantitativos, es hora de recopilar los datos cualitativos. Esto significa prestar atención a la audiencia.
Hay varias maneras de hacer esto.
Uno de ellos es la realización de encuestas a los clientes mediante cuestionarios que aparecen en tiempo real en el sitio o se envían a los clientes fuera del sitio.
Las encuestas deben preguntar a los visitantes que se están convirtiendo (ya los que no) quiénes son, cuáles son sus problemas, qué buscan y cuál es su experiencia con el sitio. Si no convierten, pregúntales qué pasó con el producto o el precio los inhabilita. Sus respuestas pueden revelar una o más razones por las que no son convertibles.
Otra opción es la prueba de usuario. Algunos servicios ofrecen la oportunidad de involucrar a personas reales para observar cómo realizan tareas en el sitio. Esto permite a los observadores ver dónde los usuarios están confundidos o frustrados en el flujo de pedidos o registros. Esto es especialmente útil si los usuarios son demasiado educados para decir la verdad en las encuestas escritas, o si no pueden identificar exactamente qué les impulsó.
También puede usar las herramientas de seguimiento del mouse y mapeo térmico. Le ayudan a identificar dónde se desplazan los usuarios en la página. El culpable de un cuello de botella puede ser tan simple como un botón confuso.
Herramientas populares de CRO para datos de calidad
- Pruebas de usuario
- UsabilidadHub
- Mono encuesta
- Qualaroo
- Hotjar
- huevo loco
Cuando aparecen los resultados, debe tener una idea más clara de lo que potencialmente impide que los visitantes del sitio web se conviertan en clientes. En este punto, es hora de hacer algunas pruebas.
Es importante no omitir pasos y no usar etiquetas durante las investigaciones y la investigación, ya que esto puede requerir una nueva prueba. Las pruebas toman tiempo y el tiempo cuesta dinero.
Prueba
Los datos cualitativos y cuantitativos crean una o más hipótesis. Pruebas … probarlos.
La forma habitual de hacer esto es realizar una prueba A / B (a veces llamada prueba dividida).
Usando la herramienta de prueba A / B, puede personalizar cualquier página de su sitio web para que algunos usuarios experimenten la versión original y otros experimenten la nueva versión.
Herramientas populares de CRO para pruebas/optimización
- VWO
- Óptimamente
- Desatascar
Continúe realizando las pruebas hasta que alcancen la significación estadística. Esto significa que debe haber suficientes transformaciones en ambas versiones para que la prueba confirme o refute la hipótesis. Este número será diferente y se puede calcular usando una calculadora de significación estadística, que es gratuita y fácil de encontrar en línea.
La prueba también debe durar al menos tanto como el ciclo de ventas. Si el ciclo de venta típico de un producto a la venta es de tres meses y las pruebas se llevan a cabo durante solo tres semanas, los resultados no reflejarán la realidad.
Al final de la prueba, debería quedar claro si los cambios ayudaron a resolver el problema subyacente al mejorar la tasa de conversión. Si la prueba no mueve la aguja, es hora de una nueva hipótesis y una nueva prueba.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Las métricas de la tasa de conversión varían de una industria a otra, de una acción a otra.
Una empresa que analizó más de 4000 páginas de destino en 16 industrias descubrió que la tasa de conversión promedio era poco más del 3 por ciento. En otro lugar, se informó que la tasa de conversión promedio para los sitios de comercio electrónico es de alrededor 2 o 3 por ciento.
Sin embargo, no existe un número mágico que pueda impresionar. Las empresas más grandes del mundo están constantemente probando para optimizar sus conversiones. El objetivo siempre es más grande. CRO es el movimiento en la dirección sin llegar a un número determinado.
Farr no cree que los puntos de referencia de la industria sean particularmente útiles para la medición.
«Mis clientes quieren ganar más dinero», dijo, y agregó que muchos de ellos recurrieron a ella cuando ya habían probado las tácticas de CRO. «Pero saben que pueden hacerlo mejor».