¿Es el precio de su producto un problema?

Creé y lancé productos y Inauguración más de 20 años. Durante este tiempo, me convertí en un experto en fijación de precios, principalmente debido a la experiencia que obtuve al recuperarme de mis propios errores de fijación de precios.

Muchas startups no piensan en los precios antes de lanzar un nuevo producto. Hacen muchas conjeturas y, francamente, muchos precios. es las conjeturas son una mezcla de matemáticas, ciencia y psicología. Rara vez hay una respuesta correcta que no sea «venderlo por más de lo que cuesta fabricarlo», pero incluso esa regla estricta se vuelve flexible cuando la participación de mercado es un factor crítico desde el principio.

4 duras verdades sobre los precios de los alimentos

  • La fijación de precios es una mezcla de matemáticas, ciencia y psicología.
  • Reducir el precio no necesariamente salvará al cliente.
  • Un aumento de precio no necesariamente salvará al cliente.
  • Los clientes piensan más en el valor del producto que en su precio.

Mientras estamos en eso, hablemos de la inflación, solo por un segundo, porque sé que probablemente estés tan harto como yo. Los efectos macro del mercado, como la inflación, pueden tener un efecto oculto en los precios. Incluso si sus propios costos no están sujetos a presiones inflacionarias, las personas que le brindan lo que necesita para administrar su negocio pueden encontrar su negocio bajo presiones inflacionarias. Los efectos son temporales, pero casi siempre temporales. A menos que vaya acompañada de algún raro catalizador global, la inflación aparece, alcanza su punto máximo y finalmente disminuye.

Como la inflación se mantiene constante, recibo dos preguntas que suenan similares pero muy diferentes:

  • El precio de nuestro producto es demasiado alto.?
  • ¿El precio de nuestro producto es demasiado bajo?

Afrontemos la verdad. Cualquiera que haya estado alguna vez en una situación de venta ha hecho una o ambas de estas preguntas en un momento u otro. Esta combinación de matemáticas, ciencias naturales y psicología hace que estas preguntas sean tan persistentes que son difíciles de responder.

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¿Los precios de nuestros productos son demasiado altos?

A medida que la economía mundial continúa desplomándose debido a los precios y costos cada vez mayores, escucho cada vez más a las empresas que se preguntan si deberían satisfacer su mercado en el punto en el que se encuentra financieramente: con problemas de liquidez y reducción de personal. Nadie quiere ser un producto o servicio sin el cual un cliente decide que puede vivir, especialmente si su producto o servicio se considera demasiado caro.

Pero aquí está la cosa. Rara vez veo cómo un recorte de precios salva a un cliente o incluso aumenta su valor de por vida para la empresa. Esto se debe a que las decisiones de «déjalo o déjalo» como esta generalmente no se toman sobre la base del precio. Lo que descubrí es que, a menos que se trate de una circunstancia extraordinaria, como una emergencia que requiera que el cliente realice un cambio de estilo de vida o comercial importante y doloroso, la decisión de comprar o mantener un producto o servicio se reduce al costo.

¿Qué pasa con los precios reducidos?

Un descuento nunca salvará a un cliente si el valor total del producto en sí se reduce a casi cero. Un descuento en un producto o servicio puede funcionar, pero solo cuando el descuento es temporal y autónomo, como un cupón. Los clientes sensibles al valor pueden usar este cupón para endulzar la propuesta de valor durante tiempos difíciles, mientras que los clientes más sensibles al valor ignorarán por completo el cupón y, por lo tanto, no notarán que el valor se ha reducido.

En este caso, las matemáticas no son tan importantes como la psicología. En otras palabras, un cliente comprará o seguirá pagando por un producto o servicio siempre que perciba el valor que espera por ese precio.

Por un lado, piense en los momentos en los que con mayor frecuencia le ofrecen un descuento en el precio como palanca para mantener un producto: televisión por cable y satelital analógica, suscripciones de radio satelital, garantías, etc. El precio de venta al público rara vez corresponde a una disminución del valor del producto, no por cambios económicos por parte del cliente, sino porque hay nuevas opciones para cambiar el valor.

Claro, te quedarás si te dan un 50 o un 75 por ciento de descuento, pero solo por un tiempo. Ese descuento nunca salvará a ese cliente si el valor total del producto en sí se reduce a casi cero.

Por otro lado, estoy a favor de un descuento en un producto o servicio, pero solo cuando el descuento es temporal y autoseleccionable, como un cupón. Los clientes sensibles al valor pueden usar este cupón para endulzar el valor en tiempos difíciles, mientras que los clientes más sensibles al valor ignorarán por completo el cupón y, por lo tanto, no notarán que el valor se ha reducido.

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¿El precio de nuestro producto es demasiado bajo?

Si es raro que vea una bajada de precio ahorrar cliente, rara vez veo un aumento de precio perder un cliente, especialmente el tipo de cliente que vale la pena conservar.

Mi respuesta a esta pregunta es casi siempre sí, a veces sin siquiera pensar, basada únicamente en mi experiencia de que la mayoría de las startups tienden a infravalorar su producto — y de nuevo el problema de la psicología.

En lo que al problema psicológico se refiere, no es realmente un problema terrible, ya que este tema suele estar asociado a una alta demanda y un negocio claro. Solo es una preocupación cuando las matemáticas salen mal, cuando campos disminuye con un gran volumen o algo así como la inflación aumenta el costo de envío.

La verdadera pregunta nuevamente se reduce al costo. Si recibe señales de que sus clientes valoran su producto más de lo que está pagando por él, preste atención a esas señales. Puede ajustar sus precios para que coincidan con esta demanda, pero tenga en cuenta que sus clientes siempre esperan más valor de lo que pagan. Sube un poco el precio, cumple con las expectativas de valor psicológico, pero no tanto como para que el cliente piense que eres demasiado caro.

Otros problemas con su fijación de precios tienen poco que ver con los números en sí mismos, como el uso del modelo de fijación de precios incorrecto o los niveles de fijación de precios de forma incorrecta. Tocaré este tema en otro momento, porque antes de que pueda resolver estos problemas, debe relacionar el precio con el valor percibido y sopesar sus costos para obtener el mejor margen.

Una vez que haces eso, el resto es pura matemática.

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