Las empresas de tecnología existen dentro de un ecosistema activo.
En el período de 2007 a 2016, el número total de nuevas empresas de tecnología en los Estados Unidos aumentó en un 47 por ciento, de 116.000 empresas a 171.000 empresas. Un gran número de recién llegados conduce a una feroz competencia por la atención del consumidor. Gracias a las innovaciones en todas las áreas imaginables, las nuevas empresas en el espacio tecnológico necesitan resaltar sus ofertas de productos. Cada vez es más difícil de hacer.
Una de las razones de esta incapacidad para conectar los puntos para el cliente es una creencia delirante en el poder de un nuevo producto que puede decirlo todo. El «amor por el producto» es algo peligroso que se puede incluir en el C-suite, porque las visiones de grandeza pueden ser deslumbrantes y el éxito requiere absolutamente una visión excepcional. Pero los ejecutivos de la empresa deben ser precisos, mirar los resultados anteriores y ser realistas sobre sus perspectivas.
Para que un nuevo negocio tenga una oportunidad, la organización necesita un canal directo a los clientes. nosotros todos necesita una comprensión más profunda de lo que motiva a la gente a comprar. ¿Cuándo fue la última vez que su fundador y CEO ocupó el lugar de un cliente durante mucho tiempo? Puede ser uno de los afortunados, y su equipo de liderazgo está abierto a las pruebas de estrés del mercado y los desafíos estratégicos para todo el equipo, incluidos los equipos de agencias contratadas para abordar estos problemas.
Comencé mi carrera publicitaria en el sector B2B de alta tecnología en la década de 1990. He conocido y trabajado de cerca con líderes técnicos con una fuerte ceguera de marca. Por regla general, eran el resultado del pensamiento de ingeniería de un emprendedor tecnológico. Los ingenieros pueden encontrar frívolo el marketing de marca; en su opinión, todo lo ingenioso está en el producto.
El ingeniero también quiere transmitir todos los hechos sobre lo nuevo bajo el sol, sin detenerse en cómo el comprador puede percibir y sopesar dicha información, o cómo posiciona a la nueva empresa en la mente del comprador.
La tarea de una gran marca es reducir el ruido. Cualquier giro que un nuevo producto o una nueva empresa haga al mercado será copiado y desafiado, y sucederá muy pronto. Los líderes del mercado de alto rendimiento invierten mucho en la marca y crean y administran cuidadosamente sus impresiones de marca de una manera holística y exhaustiva, desde el diseño y el empaque del producto hasta la venta minorista y más allá.
Salir al mercado con un producto mínimamente viable es una práctica común, pero no es bueno para una marca nueva. En términos de impresión de marca, cualquier cosa que hagas que no impresione es un problema importante para tu imagen. Sí, necesita una iteración rápida, pero en la comunicación de la marca no «se mueve rápido y no rompe cosas». Crea un mapa de la ruta del cliente y se reúne con sus VIP (también conocidos como clientes) en cada paso del proceso de compra.
Crear una marca de tecnología saludable y confiable es como construir un puente colgante sobre un abismo: mover a las personas desde donde están hoy hasta la cima de su nueva empresa no es fácil. El marketing de marca inteligente enseña y entretiene. El truco es hacer que la gente se interese. ahora y luego mantener el interés de las mismas personas durante mucho tiempo, especialmente en entornos B2B, donde el ciclo de ventas se calcula en años, no en meses.
Para que una nueva empresa pueda competir, primero debe continuar. Y para continuar, debes ganar constantemente. Las fuertes inversiones en marketing de marca ayudan a crear ganadores, ya que las personas prestan mucha atención a cómo los trata la empresa y cómo se sienten. No importa cuán impresionantes sean las nuevas tecnologías, la gente quiere saber qué significan para ellos. Las innovaciones revolucionarias pueden parecer obvias dentro de la empresa y su industria, pero las comunicaciones de marca que realmente mueven la aguja son aquellas que llegan a las personas a lo largo y ancho en un nivel emocional que desencadena un comportamiento racional.