Cómo monetizar su producto durante una recesión

“Nada de lo que hacemos parece marcar la diferencia. Me pregunto si juzgamos mal el mercado».

Estaba en una llamada de Zoom con dos cofundadores de una empresa de alto crecimiento comercio electrónico puesta en marcha Esta declaración definitoria de uno de ellos destacó trágicamente todo lo que iba mal en su mercado objetivo. Me senté con ellos para averiguar por qué la estrategia de monetización que eligieron no estaba dando los resultados que esperaban y si el problema era interno (conformidad del producto con el mercado errores), externo (tamaño de mercado errores), o ambos. Sentí que probablemente establecieron sus objetivos y proyecciones de ganancias demasiado altos en el entorno económico actual. Sin embargo, luego de una mayor investigación, me di cuenta de que el problema radica en la monetización inestable.

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una breve historia de mi

Antes de continuar, un poco sobre mí. yo Brian Dsouzay ahora estoy cabeza arriba mercadeo de producto en Berkshire gris, una startup de robótica de inteligencia artificial de rápido crecimiento con sede en Boston, Massachusetts. Antes de Berkshire Gray, dirigí el marketing de productos en Gramaticalmentecentrándonos en nuestras ofertas de productos B2B (Negocios gramaticales). Y antes de Grammarly, tuve varios gestión de productos y mercadeo de producto roles en microsoft en productividad, nubey AI/ML segmentos de productos

A lo largo de mi experiencia, pasada y presente, he diseñado e implementado innumerables iniciativas estratégicas que van desde el tamaño del mercado (TAM/SAM/SOM), monetización, inteligencia competitivay segmentación de clientes a perfil de cliente ideal (ICP) desarrollo, posicionamiento, mensajería, posibilidad de ventay GTM estrategias. Pero a lo largo de mi carrera, he estado muy involucrado con la comunidad de empresas emergentes (en Seattle, Boston y más allá), asesorando y asesorando a fundadores/cofundadores/empresarios emergentes, ayudándolos a construir negocios viables y sostenibles en torno a sus productos.

En muchos sentidos, mi experiencia trabajando con nuevas empresas ha agudizado aún más mi visión de cómo se construyen, prueban, reconstruyen, implementan y ejecutan las estrategias en diversos entornos económicos. Entonces, si bien el entorno económico actual puede haber tomado a muchos desprevenidos (no porque haya sucedido, sino por lo duro que golpeó a la industria tecnológica), muchas de las nuevas empresas con las que hablo están pensando mucho en cómo se adaptan (o repensar) su estrategia de monetización y modelo de negocio.

Puede preguntarse por qué la monetización es importante. Dudo mucho que lo haga, pero si lo hace, primero comprendamos qué es la monetización.

Dinero dinero dinero

La monetización es dinero, ¿verdad? equivocado. La monetización es cómo cuantificas el valor que proporcionas a tu producto y encuentras dónde ese valor se cruza con la disposición del cliente a pagar por él. Por lo tanto, en mi opinión, la monetización no se trata solo de dinero. Se trata de valor y, específicamente, de «valor percibido» (o «valor percibido», según la escuela de negocios a la que hayas asistido).

Cuando un cliente identifica una necesidad y quiere resolverla, generalmente evaluado cada solución potencial para satisfacer esta necesidad a través de un proceso de pensamiento de cinco pasos:

PD: digo «generalmente evaluado” porque se basa en condiciones económicas normales, no en caída libre.

No todos los métodos de compra pueden seguir este proceso simplificado de cinco pasos, pero casi siempre se aplican los principios generales. El objetivo final de una estrategia de monetización, y por qué esta función comercial a menudo se puede encontrar en lo profundo del marketing de productos en las nuevas empresas, es garantizar que el cliente objetivo alcance el quinto paso.

uf la economía.

Esta no es la primera vez que el mundo experimenta una recesión económica. Casi todos los que están trabajando actualmente pueden compartir sus cicatrices de batalla, contando las muchas veces que la economía ha dañado su negocio. Pero esta vez reforzando el efecto de la pandemia lo que está aquí/no aquí/tal vez todavía aquí, combinado con un crisis mundial de efectivogeneró muchas nuevas empresas en la industria tecnológica realizar despidos o ralentizar la contratación.

Pero como CEO de una startup, no puedes decidir enterrar la cabeza en la arena y esperar a que termine el caos. Además, no puede darse el lujo de equivocarse en ninguno de los cinco pasos descritos anteriormente porque podría costarle tiempo valioso, recursos y, en última instancia, su negocio. Su objetivo principal como CEO, entre los muchos otros objetivos que se ha fijado, es asegurarse de que su modelo de negocio refleje la percepción correcta del valor de su producto para el perfil de cliente objetivo que ha identificado (siempre que haya evaluado correctamente el mercado).

Echemos un vistazo a cómo pueden desarrollarse los mismos cinco pasos durante una recesión económica en comparación con tiempos normales.

En una economía típica

Una vez más, esta es una versión muy generalizada del proceso de pensamiento por el que pasaría un cliente al evaluar un producto o una solución, pero los principios generales generalmente serían los mismos en todos los ámbitos.

Como puede ver, el papel que juega la monetización en una startup durante una recesión económica se hace aún más grande por el enfoque agudo y riguroso en cuantificar la percepción de valor del cliente (o disposición a pagar). En tiempos como los nuestros, las startups necesitan evaluar o reevaluar su estrategia interna (modelos de negocio) y externo (tamaño de mercado) factores para garantizar que resuenen con los clientes objetivo.

Como empresa nueva, especialmente durante una recesión económica, deberá seguir cada uno de estos cinco pasos y probar su modelo de negocio según los siguientes principios:

1. ¿Mi producto satisface las necesidades del cliente? ¿El producto/desarrollo ha hecho su trabajo?
2. ¿Mi cliente objetivo está abierto a mi oferta de productos? ¿Tengo razón sobre el software gratuito, el pago por uso, etc.?
3. ¿Puede mi cliente objetivo entender el valor de mi producto? ¿La comercialización del producto hizo su trabajo?
4. ¿Mi cliente objetivo podrá pagar el precio de mi producto? ¿He evaluado el mercado correctamente?
5. ¿Mi cliente objetivo tiene alternativas mejores o más baratas? ¿He analizado bien a mis competidores?

Monetización dirigida y enfoque en el valor percibido

Aquí está la moraleja de la historia: una recesión económica lo obligará a concentrarse aún más en definir y articular la percepción del valor de su producto. tendrás que correr análisis conjuntos y disposición a pagar investigación exploratoria para determinar la permutación y combinación correctas de características para crear la percepción de valor que desea de su producto y para asignarle el precio correcto.

Desarrolle un modelo comercial que no solo tenga sentido para sus objetivos comerciales, sino que también resuene con sus clientes para que sus ofertas de productos no parezcan fuera de lugar. Durante una recesión económica, la tendencia humana a correr hacia algo conocido y familiar es alta. Encuentre formas innovadoras de ofrecer su producto que minimicen el estrés de lo desconocido para su cliente antes de que invierta (p. gratuito modelo).

Su cliente quiere obtener una imagen lo más completa posible del valor de su producto antes de gastar un centavo en él. Su trabajo es crear propuestas claras y transparentes que articulen lo que el cliente obtiene por el precio que ofrece y lo que no obtiene (especialmente por gratuito modelos). Si estás empleado crecimiento basado en productos (PLG) en su inicio, no sea agresivo, pero agregue hilos de valor a lo largo de la experiencia del cliente para que los clientes experimenten el valor y aprendan sobre el nuevo valor de forma continua. Hazlo en paralelo si es posible.

Durante mi tiempo en Microsoft y Grammarly, constantemente evaluábamos el valor percibido del producto y lo probábamos contra la disposición a pagar del cliente para asegurarnos de que teníamos el margen deseado en un amplio rango. perfiles de clientes ideales (ICP). Hicimos esto a través de una serie de estudios (análisis conjuntos, ejercicios de dimensionamiento del mercado), análisis de la competencia (Rejillas FODA), grupos de enfoque (experiencia del cliente) y otras metodologías similares para posicionar adecuadamente nuestros productos. En algunos puntos, probamos los precios en diferentes mercados en función de varias características estándar de ICP para evaluar el impacto geográfico en nuestros modelos comerciales. Trabajamos en estrecha colaboración con finanzas, ventas, gestión de productos, planificación comercial y el resto de la organización de marketing para garantizar la alineación con nuestro mercado objetivo (nuevamente, suponiendo que entendiéramos bien el mercado).

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Monetice de forma más inteligente

La monetización no debe asustar en condiciones de recesión económica. Cíñete a los principios descritos en este artículo y estarás bien. Encontrará que el entorno económico actual es una oportunidad para centrarse en la percepción de valor de su cliente y crear una base que conducirá a una mayor valor a largo plazo del cliente (LTV).

No seas codicioso. Tome su tiempo. No lo compliques.

Simplifique sus ofertas. Articula tu valor. Enfócate en tus capacidades.

Entregar. aprender Entregar de nuevo.