Parte 1 de una serie de dos partes sobre marketing para nuevas empresas.
Cuando se habla de estrategia de marketing y ventas en la era digital, la primera pregunta que debe hacerse es: ¿Por qué fracasan la mayoría de las empresas emergentes de marketing?
A pesar de la creencia popular, el marketing no es un camino directo para aumentar las ventas. Esto es especialmente cierto para las nuevas empresas y puede ser increíblemente frustrante y costoso en las primeras etapas de una empresa.
3 formas en que las empresas emergentes pueden tener éxito en marketing
1. Desarrollar un plan estratégico, no uno táctico.
2. Haz el tuyo el «primer contacto» con el cliente es cálido.
3. Capta clientes potenciales con una landing page atractiva.
El marketing es fundamental, y los fundadores deben pensar en sus planes de marketing y ventas desde el primer concepto del producto o servicio que desarrollan. Pero el marketing es tanto un maratón como un proceso. La mayoría de la gente piensa que el marketing es agregar un megáfono a sus mensajes. Pero si un árbol cae en el bosque, allí también‘Nadie puede escuchar allí, no hay megáfono.‘voy a ayudar
Además, dado que la mayoría de las nuevas empresas en la era digital se centran en los ingresos recurrentes, el marketing ya no se trata solo de atraer a un cliente a una tienda. Se trata de mantenerlos allí, aumentando la vida útil del cliente (LTV) y reduciendo los costos de adquisición de clientes (CAC).
Todo esto se puede lograr a través del embudo de marketing y ventas de una startup. Es un proceso que ha funcionado durante décadas y se ha vuelto cada vez más automatizado y escalable en la era digital.
Amplifique, automatice, escale. Esto es marketing de inicio moderno en pocas palabras.
Comience con un enfoque estratégico
El problema con la mayoría de las empresas emergentes de marketing es que los líderes de marketing (generalmente los fundadores) comienzan con un enfoque táctico para comercializar su producto. Compran anuncios, envían correos electrónicos, publican hits sociales, escriben blogs. Esto generalmente se debe a que toda la literatura de marketing y los manuales de capacitación tratan solo de un enfoque táctico. Y eso es porque el enfoque estratégico tiene que ser único para cada startup, y por eso es difícil de enseñar.
Amplifique, automatice, escale. Esto es marketing de inicio moderno en pocas palabras.
La teoría de que «si lo automatizas, vendrán» no se cumplirá sin un sólido plan estratégico detrás del enfoque táctico. Pero ese plan estratégico es difícil de desarrollar sin un especialista en marketing estratégico a bordo: una propuesta costosa para cualquier startup, y mucho menos para una startup en etapa inicial que intenta encontrar la tracción y el ajuste del mercado de productos.
Entonces, ¿cómo determina un enfoque estratégico para comercializar su negocio único sin gastar una tonelada de presupuesto en un experto o recurrir a prueba y error?
Creé, lancé y crecí docenas de diferentes tipos de productos para docenas de diferentes tipos de empresas emergentes. Ahora, como ingeniero de producto, mi responsabilidad de marketing termina en la campaña. En otras palabras, no determino el presupuesto de marketing, no elijo los canales y no escribo la copia. Aquí es donde el vendedor táctico se encuentra con el plan estratégico. Para que esto funcione, tengo que salir del desarrollo de productos con la infraestructura para respaldar un plan estratégico de marketing y ventas. Un embudo, por así decirlo.
Esto es lo que yo llamaría un derivado del embudo de marketing y ventas. Su objetivo es capturar ventas recurrentes y, si tiene suerte, aumentar las ventas digitales en el camino hacia la automatización y la escala.
El primer toque: cuanto más cálido, mejor
En términos de marketing, el «primer contacto» es cuando su cliente se entera por primera vez de su oferta de productos. Ese primer toque podría ser un anuncio digital o tradicional, una publicación de blog, un podcast, un video, un comunicado de prensa, un correo electrónico o una llamada de ventas, tal vez incluso un folleto o una reunión en persona en un evento. De cualquier manera, es un toque con un amplio alcance: la parte superior ancha del embudo.
Con una nueva empresa y un nuevo producto, sus posibilidades de convertir cualquier cliente potencial generalmente dependen directamente de qué tan cálido fue ese primer contacto.
Aquí es donde entra la consistencia. Muy rara vez un cliente potencial verá su primer anuncio o correo electrónico de una nueva empresa y abrirá sus billeteras. Pero pueden querer saber más, e incluso pueden sentir curiosidad. El objetivo de su marketing táctico es empujarlos más abajo en el embudo estratégico que culmina en su primera venta.
Muchos prospectos se saldrán por completo del embudo. Necesitas capturar el resto.
Página de destino y lista de correo electrónico
Las nuevas empresas de hoy en día integran la mayoría de sus embudos de marketing y ventas en y alrededor del producto en sí. La forma más fácil de pensar en este enfoque es con una prueba gratuita o nivel libre una oferta en la que cualquier cliente potencial puede usar una parte o la totalidad de un producto durante un período de tiempo o todo de forma gratuita.
Independientemente de si su startup ofrece un nivel gratuito, debe captar estos clientes potenciales a medida que se deslizan por el embudo y ofrecerles algo para hacerlos deslizar. Comienza con su página de destino.
Puede tener una página de destino general o una página dedicada para cada fuente del primer contacto. No importa cómo configure sus páginas, todas deben lograr el mismo objetivo: proporcionar suficiente información sobre el valor de su oferta de productos para despertar suficiente interés en un cliente potencial para dar el siguiente paso en el embudo. Esto se llama un transformación.
Varias tecnologías de marketing automatizadas rastrearán y lo ayudarán a volver a dirigirse a los clientes potenciales que lo tocan por primera vez. Esto puede incluir cookies eliminadas por páginas web, etiquetas y seguidores de redes sociales, análisis de sitios web o suscriptores de blogs.
Todos palidecen en comparación con su precio. elegir en Dirección de correo electrónico.
En la segunda parte de esta serie, hablaré sobre cómo convertir una lista de suscriptores de correo electrónico interesados en un mercado secundario. Es un mercado al que puede educar, convertir y vender, todo con menores costos de adquisición de clientes y mayor valor de por vida.