Predico constantemente a los empresarios que incluso antes de comenzar el proceso de obtención de capital externo, cada centavo de ese dinero debe destinarse a un elemento específico del plan que dará como resultado un rendimiento significativo de esos costos.
Cómo gastar tus millones en financiación de empresas emergentes
$ 1 millón: cree un producto viable, demuestre su viabilidad a los clientes reales que pagan y encuentre el producto adecuado para el mercado.
$ 10 millones: hacer crecer el negocio, incluida la búsqueda de formas repetibles y automatizadas de adquirir nuevos clientes a un costo cada vez menor.
$ 100 millones: reduzca costos y amplíe la pista en su camino hacia la salida o el giro del siguiente nivel.
Toda esta prédica plantea una pregunta justa, y entiendo esto: como empresario, ¿qué haría con esta financiación? ¿Cuál sería el plan que presento a los inversores potenciales que me daría la mejor oportunidad de obtener ese dinero y darle un buen uso?
Hay un millón de respuestas diferentes a esta pregunta porque cada startup es diferente. Voy a desglosar la respuesta en sugerencias que pueden ayudar a cualquier persona a recaudar dinero en diferentes etapas del desarrollo de su startup.
Primera etapa: adquisición de clientes e ingresos
Si recién estoy comenzando y estoy en las primeras etapas de mi puesta en marcha, nunca trato de recaudar una tonelada de dinero. Así que hagamos que el número sea razonable y comencemos con $1 millón.
Lo sé. También me cuesta poner «inteligente» y «1 millón de dólares» en la misma frase.
También se relaciona con la principal idea errónea que tienen los empresarios antes de comenzar su primera recaudación de fondos: que están recaudando dinero para gastar en el negocio a su propia discreción. Si bien estas palabras son técnicamente ciertas, pensar de esta manera generalmente da como resultado que no se recaude dinero o que se gaste rápidamente.
Cuando recauda dinero, esencialmente está pidiendo dinero prestado para comprar algo de mayor valor. En las primeras etapas de una startup, no hay nada más valioso que los clientes. Cuando recaude dinero en esta etapa, piense en el dinero como un medio para adquirir estos clientes.
El dinero de un inversor en etapa inicial está destinado a atraer clientes solventes. Hay muchos de ellos.
Esto lleva al segundo error más común en esta etapa: comprar clientes es fácil. Una vez más, estas palabras son técnicamente ciertas. Si está gastando más dinero del que necesita para conseguir clientes a los que les dará más de lo que debería a un precio más bajo de lo que deberían pagar, tal vez incluso gratis, es extremadamente simple.
El dinero de los inversores siempre hace que esta estrategia sea viable. Lo curioso es que esto también es cierto. Pero ahí es cuando la compra de ganancias se vuelve obligatoria. Atraer clientes de bajo valor es algo que puedo hacer mañana sin el dinero de los inversores. El dinero de un inversor en etapa inicial está destinado a atraer clientes solventes. Hay muchos de ellos.
El tercer error más común en las primeras etapas es exactamente lo contrario de los dos primeros, pero igual de peligroso. Muchos empresarios buscan recaudar dinero para crear un producto terminado que tenga éxito en su mercado objetivo. Esto no solo es técnicamente falso, sino que ni siquiera es posible identificar este producto o este mercado en una etapa temprana.
Esto es en lo que estoy gastando mi primer millón de dólares. Primero necesito crear un producto viable y demostrar su viabilidad a los clientes reales que pagan. Luego, necesito encontrar el ajuste del mercado del producto, o en otras palabras, simultáneamente refinar mi producto para que se ajuste a lo que he identificado como el mercado con el valor total de mercado direccionable (TAM) más alto al costo de adquisición de cliente (CAC) más bajo. Idealmente, también quiero probar la tracción en este mercado.
Etapa de crecimiento: escala de compra
La tracción es el primer paso para escalar. Puede obtener tracción en las primeras etapas con trabajo duro y mucha suerte. Pero cuanto mayor sea la recompensa potencial, mayor será el riesgo. Las valoraciones de miles de millones de dólares se basan en un alto riesgo, lo que significa más dinero, lo que significa pedir más prestado y prometer más a cambio. Llamémoslo $10 millones en la etapa de crecimiento.
Para cumplir la promesa de un retorno de esa inversión, una startup debe convertir la tracción en escala. Pero, ¿qué es la escala?
Volvamos a las primeras etapas para entender esto, cuando gastamos demasiado para darle al cliente demasiado por muy poco. Piense en escalar un negocio como encontrar el equilibrio en toda esta ecuación. Queremos gastar lo suficiente para darle al cliente el valor del producto justo al precio justo.
Gastaría esos $ 10 millones para encontrar todas las versiones de «fácil suficiente.»
para gastosestá encontrando formas repetibles e incluso automatizadas de atraer suficientes clientes nuevos a un costo cada vez menor.
para el productoproporciona suficientes beneficios para atraer y retener a estos clientes.
por el precioes lo suficientemente alto como para compensar todos los costos de creación, venta, envío y mantenimiento de este producto, pero lo suficientemente bajo como para llegar a más mercados y atraer a más clientes.
Puede ver dónde el equilibrio puede ser complicado. Si gasta muy poco para atraer clientes, el costo del producto por cliente lo obligará a ponerle un precio demasiado alto para atraer a más clientes. Esta lógica circular mata a muchas startups, especialmente a aquellas que no innovan y automatizan cuando encuentran tácticas efectivas.
El dinero del inversionista debe usarse para encontrar y usar tácticas efectivas.
Etapa tardía: compra de EBITDA
Esperar. ¿Gastar dinero para ahorrar? Esto es exactamente lo que estás haciendo. Muchos de los ajustes de cinturón y los despidos que estamos viendo ahora en esas empresas privadas y públicas de alto valor y alta capitalización se deben a la demora en pasar de la adquisición de clientes y la escala al margen de adquisición y la rentabilidad.
En la fase final, aumentaremos el aumento a $100 millones. Pero el dinero no se trata solo de reducir costos y expandir las pistas. Una vez más, esto es algo que puedo hacer en cualquier momento sin la financiación de los inversores. Ese dinero debe gastarse en reducir costos y expandir la pista al salir o, en algunos casos, en soporte de siguiente nivel.
El primero se trata de aumentar el atractivo de la empresa al respaldar el mayor crecimiento explosivo posible, las recompensas y al mismo tiempo reducir el costo de hacer negocios y el riesgo. Por naturaleza, los inversores se sienten mucho más cómodos invirtiendo pequeñas cantidades en empresas de riesgo. Cuando quieren escribir cheques grandes, no quieren correr el riesgo. Esto se aplica a los capitalistas de riesgo, las empresas de capital privado e incluso los mercados públicos.
Todo se reduce a recaudar el dinero adecuado para las causas adecuadas. Una vez que lo planifica, aumenta sus posibilidades de conseguirlo. dinero y cumpliendo la promesa de retorno de la inversión.
El último se refiere a adoptar un modelo de negocio completamente nuevo o ingresar a un mercado completamente nuevo. Ejemplos simples serían Amazon ingresando a la computación en la nube o Apple ingresando al entretenimiento. Si la empresa no tiene reservas de efectivo al nivel de Amazon o Apple, ese dinero proviene de los inversores.
Entonces, si tuviera que recaudar esa cantidad de dinero, solo haría lo uno o lo otro. Para lograr esto, necesitaría reducir el riesgo en cada punto del negocio.
¿Conoces todas esas empresas fallidas, muchas en el espacio Web3 y DeFi, sobre las que leíste? Si investiga un poco, generalmente encontrará que estas empresas pudieron recaudar grandes cantidades de dinero en la etapa equivocada y probablemente por las razones equivocadas.
Todo se reduce a recaudar el dinero adecuado para las causas adecuadas. Una vez que lo planifica, aumenta sus posibilidades de conseguirlo. dinero y, lo que es más importante, cumplir la promesa de retorno de la inversión.