¿Es usted un fundador o un innovador corporativo que busca demostrar su potencial? su concepto mediante la construcción de un detallado cinco o incluso 10 años estado de pérdidas y ganancias (P&L). con perspectivas asociadas para impulsores clave del negocio? ¿Está desarrollando casos de negocios completos para su nuevo concepto utilizando modelos prestados de líneas de negocios maduras?
Demasiadas inversiones potencialmente valiosas en innovación fallan cuando se caracterizan por métricas incorrectas. Las métricas que, por su propia precisión, transmiten expectativas de rentabilidad anual esperada carecen francamente de sentido para un nuevo concepto, en el que primero se requiere experiencia de mercado para evaluar la eficacia del modelo de negocio. Y CEOs y CFOs aplicando tradicional Los indicadores clave de rendimiento para las oportunidades emergentes conducen sin saberlo al fracaso de estas innovaciones.
Usar métricas de rendimiento obsoletas para evaluar conceptos que pueden tener poca semejanza con productos y servicios establecidos, o simplemente ver la innovación como algo inconmensurable, tanto socavar las oportunidades potenciales. Por qué?
- Se basan en patrones de comportamiento de los clientes que impulsan un modelo de negocio que puede no ser el mismo que el suyo.
- Corren el riesgo de perderse este comportamiento del cliente b desarrollar su modelo de negocio.
- Establecen criterios de evaluación que pueden no ser relevantes sobre cómo debe evaluarse el potencial de su innovación. atrás engañaring su producto y ventas.
La buena noticia es que la innovación se puede medir. Cualquier innovador que utilice recursos debe ser responsable de establecer y lograr los resultados esperados.y existen formas disciplinadas de implementar indicadores de innovación efectivos. Dada la velocidad y el alcance del cambio que ocurre en todos los sectores de la economía, ha llegado el momento de desarrollar métricas que rastreen y aceleren la transformación de conocimientos e ideas en nuevas fuentes de valor para las partes interesadas.
Los directores ejecutivos necesitan asignar nuevos indicadores que puedan educar sus inversiones y evaluarlas adecuadamente.
Con este fin, yoLa selección de indicadores de innovación debe cumplir con tres criterios:
- Aproveche la comprensión del comportamiento del usuario y del cliente que afecta el rendimiento financiero empresarial: estos son los KPI más importantes para identificar, comprender y administrar.
- Sea inteligente al evaluar ofertas potencialmente sin precedentes.
- Ser capaz de defenderse incluso en procesos de asignación de recursos de suma cero.
Al principio de mi carrera, cuando estaba buscando financiación inicial para un nuevo concepto, un gerente me dio un consejo valioso que se me quedó grabado. Durante una presentación a este ejecutivo en particular, mi equipo y yo compartimos una gran cantidad de análisis financiero, incluido un P&L de cinco años hasta el último centavo. Eliminó nuestras hojas de cálculo y nos dijo con una sonrisa: «No busquen un nivel de precisión que sea imposible cuando están viendo algo tan nuevo».
En su lugar, los equipos de gestión pueden aplicar enfoques de sentido común para aportar disciplina, el tipo correcto de disciplina, para evaluar y monitorear nuevos modelos de negocios.
Para un concepto en etapa inicial que es nuevo en el mercado, lo más importante es hacer las preguntas correctas, tener confianza en confiar en el juicio donde los hechos simplemente no están ahí, buscar metáforas de otros sectores o mercados y tomar datos eso es lo suficientemente preciso como para refinar en el camino. Las preguntas inteligentes, respondidas mediante ciclos rápidos de prueba y aprendizaje, pueden ayudar al equipo a obtener las métricas correctas y acercar los proyectos innovadores al éxito o al atraso.
Hay consuelo en datos duros. yoEs alentador ver los números en columnas y filas organizadas con tendencias optimistas que muestran el éxito. Pero la innovación es complicada, por lo que es vital investigar, escuchar y profundizar en datos cualitativos que pueden ser señales importantes que son demasiado crudas para cuantificar.
Estas son las preguntas a considerar al determinar las métricas correctas para su innovación.
1. ¿Qué tan grande es el mercado direccionable?
Una vez que su equipo pueda definir una audiencia potencial, puede comenzar a estimar la cantidad de usuarios y compradores. ¿Qué tan grande es la audiencia en su área de personas que representan el grupo demográfico, tienen la capacidad de comprar y están disponibles para su marca?
Una vez que tenga esa estimación, compruebe su instinto con la prueba del 1 por ciento: ¿Sería un buen resultado obtener una participación de mercado del 1 por ciento? El uno por ciento del mercado no es fácil de ganar. Su respuesta a esta pregunta es la etapa inicial de lectura sobre cuán valiosa cree que es esta oportunidad, ya sea que desee avanzar o repensar su visión.
2. ¿Qué debes creer?
En ausencia de un espejo retrovisor en la historia, es mejor mirar hacia adelante y visualizar el mercado, el cliente, las operaciones y otros cimientos que deben existir para que el concepto parezca razonable.
Por ejemplo, ¿qué indica la intensidad de la reacción del usuario a los prototipos? ¿Está resolviendo un problema funcional o también está tocando una cuerda emocional con su audiencia al demostrar su voluntad de cambiar el comportamiento? ¿Qué avances puede ver al investigar lo que está sucediendo en otros mercados o sectores?
Las respuestas útiles a estas preguntas involucran la capacidad del equipo para evitar nublar la visión futura de lo que es posible con demasiado conocimiento de precedentes pasados que ahora pueden ser irrelevantes.
3. ¿Cuáles son los impulsores clave de ingresos y gastos?
Guarde las hojas de cálculo y los modelos complejos en las primeras iteraciones. Piense conceptualmente en las suposiciones de su modelo de negocio anterior. ¿Cuáles son los principales impulsores de los ingresos? ¿Cuáles son sus suposiciones acerca de los posibles generadores de costos?
Inicialmente, a cada uno solo se le puede asignar una designación alta, media o baja para indicar la importancia, pero ya no será cuantificable sin los resultados de las pruebas alfa o beta.
4. ¿Puedes identificar el modelo de utilidad unitaria?
Ver sus finanzas a nivel de un cliente o una unidad de producto vendida lo obligará a concentrarse en los detalles, y los datos agregados simplemente no son suficientes. Por lo tanto, considere realizar pruebas tempranas a medida que perfecciona su prototipo y comienza a incorporar usuarios potenciales, recopilando información para determinar el modelo de ingresos por unidad y qué tan cómodo se siente el equipo con la presentación. Haga de esto el foco de sus esfuerzos para que pueda establecer la viabilidad del modelo de negocio.
5. ¿Cuál es el potencial de escalamiento?
Con la confianza de que comprende la dinámica de la rentabilidad a nivel de unidad, pruebe el camino hacia la escala. ¿Qué se necesitará para adquirir cada nuevo cliente o dólar de ventas, por ejemplo, y qué tan empinada puede ser la curva de crecimiento? Sus suposiciones deben estar respaldadas por inversiones en la hoja de ruta del producto y los esfuerzos de ventas y marketing reflejados en sus finanzas. ellos también deberían continuar respondiendo a la dinámica del mercado: el número de clientes, ventas trans cliente, y así.
El reencuadre, la capacidad de dejar de lado las creencias y mirar los conceptos con nuevos ojos, es un comportamiento crítico para practicar y perfeccionar a medida que desarrolla las métricas correctas para el programa de innovación de su organización. Los gerentes que sean capaces de cambiar el enfoque del desarrollo y la aplicación de indicadores aumentarán la eficacia de la innovación en sus organizaciones.
Además, energizan a los miembros de la organización que están comprometidos con la creación del futuro, porque las métricas correctas pueden ser poderosos motivadores e incentivos en sí mismas, al igual que las métricas incorrectas pueden desmoralizar a un equipo de innovadores e interrumpir o disminuir el importante trabajo que están realizando.