El marco de métricas de AARRR, a veces denominado embudo de AARRR o «métricas piratas», es un marco de categorías de métricas que las empresas utilizan para realizar un seguimiento del comportamiento del cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente.
Los orígenes de AARRR se remontan a 2007, cuando Dave McClure, recién salido del cargo principal de marketing en PayPal y Simplyhired, habló en el evento Ignite Seattle en el estado de Washington. El lema del evento fue «ilumínanos, pero rápido», y McClure cumplió.
Su charla «Startup Metrics for Pirates: AARRR!» duró poco más de cinco minutos, pero tuvo un gran impacto en el crecimiento futuro de la disciplina, ya que McClure expuso cinco puntos clave en el ciclo de vida del cliente que las empresas emergentes, en particular las empresas de SaaS basadas en productos, están utilizando para su beneficio en la actualidad.
¿Qué es AARRR?
AARRR significa adquisición, activación, retención, referencia e ingresos, que conforman las etapas del ciclo de vida del cliente. El marco AARRR dice que debe medir cada etapa para determinar dónde, cuándo y con qué frecuencia el usuario realiza la acción deseada con el producto.
Puede visualizar AARRR como un embudo, donde «adquisición» representa la fase inicial e «ingresos» representa la fase final del ciclo de vida del cliente.
¿Cómo se usa AARRR?
Las empresas utilizan el marco AARRR para un crecimiento rápido y sostenible, confiando en él como un conjunto útil de puntos de referencia para medir la conversión y hacer preguntas importantes a los clientes en cada fase del ciclo de vida del cliente, lo que ayuda a identificar áreas de mejora del producto. AARRR se puede utilizar como parte de la estrategia de marketing de crecimiento de una empresa y ha sido particularmente popular entre las nuevas empresas, en particular las empresas de productos y SaaS.
¿Qué significa AARRR?
Esto es lo que significa cada categoría de indicador AARRR y cómo se utiliza cada uno para impulsar el crecimiento.
Métrica AARRR (pirata).
- Adquisición: ¿Cómo pueden los usuarios conocernos?
- activación: ¿Cómo pueden los usuarios ocasionales convertirse en clientes?
- Mantenimiento: ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes?
- dirección: ¿Cómo podemos fomentar las referencias de clientes?
- Ingreso: ¿Cómo podemos beneficiarnos de los clientes?
Adquisición
La adquisición describe el momento en que un usuario encuentra la presencia digital de una empresa. En esta etapa, los usuarios suelen provenir de una amplia variedad de canales, incluidos el correo electrónico, las redes sociales y el SEO.
El compromiso generalmente se mide por métricas como la tasa de clics, el tráfico por canal, la tasa de conversión de visitante a cliente potencial y el costo de adquisición del cliente.
En particular, McClure recomienda ignorar a los usuarios que hacen clic y «rebotan» o abandonan el sitio al instante, porque probablemente aterrizaron por accidente. A partir de ahí, recomienda desglosar los clics controlados por rebote por canal y evaluar cada canal en función de su precio, la cantidad de usuarios que atrae y la calidad de esos usuarios. ¿Los usuarios se quedan? ¿Qué canales son los más activos?
Con base en los resultados de estas preguntas, los recursos pueden asignarse a los canales de participación más efectivos.
Métricas de compromiso para medir:
- Tasa de fracaso
- Tasa de clics
- El costo de atraer clientes
- Tasa de conversión de prospectos
activación
A veces se llama «¡ajá! momento», la activación es el punto en el viaje donde un usuario ve valor en un producto y pasa de neutral a lo que McClure llama una experiencia de usuario «feliz».
En última instancia, las métricas de activación son específicas del producto. En Dropbox, una medida de activación significa que un nuevo usuario sube al menos un archivo a una carpeta de Dropbox. O, como en los primeros días de Facebook, la activación significaba que un nuevo usuario hacía siete amigos en los primeros 10 días en la plataforma. McClure sugiere que las nuevas empresas usen algo simple como métrica de activación, como una cierta cantidad de visitas a la página o 30 segundos dedicados a un sitio.
Indicadores de activación para medir:
- Tasa de conversión de clientes
- Velocidad de aterrizaje
- Tiempo de retardo
- hora de apreciar
Mantenimiento
A diferencia de las otras etapas, la retención no es un momento específico, sino un proceso: el proceso mediante el cual un nuevo usuario se convierte en un usuario a largo plazo y sigue regresando.
La retención se puede medir utilizando métricas como la frecuencia con la que un usuario vuelve a visitar un sitio web, si un usuario se vuelve a suscribir a un servicio o con qué frecuencia abre el contenido del correo electrónico. McClure recomienda que las empresas emergentes envíen correos electrónicos automatizados regularmente a los nuevos usuarios, quizás tres en el primer mes después de que visiten el sitio por primera vez, para aumentar la retención. Estos correos electrónicos luego ofrecen métricas de retención naturales: tasas de apertura de correo electrónico y tasas de clics a lo largo del tiempo.
Para Ben Winter, jefe de desarrollo y marketing de Fairmarkit, la retención es tan importante que le ha hecho repensar lo que él considera crecimiento en primer lugar. Si una empresa puede retener un grupo central de usuarios y renovar continuamente sus suscripciones, señaló, esa empresa puede aumentar los ingresos sin muchas compras o referencias, y con una rotación neta tan negativa, la inversión en la adquisición de clientes literalmente se pagará sola. . .
Indicadores de retención para medir:
- Tasa de flujo
- Tasa de apertura de correo electrónico
- Frecuencia de inicio de sesión
- Tasa de retención
dirección
Una referencia describe cualquier instancia en la que un usuario recomienda un producto a otras personas.
Las referencias se pueden medir utilizando métricas como la frecuencia con la que un usuario promociona un producto en sus propias redes sociales o si ha utilizado programas de referencia de productos. Las recompensas por recomendación pueden tener un aspecto diferente según el negocio, ya sea efectivo en la aplicación o descuentos especiales. Las recomendaciones son un área crítica para el crecimiento, ya que las recomendaciones de productos de usuario a usuario pueden verse como más confiables que las de la propia marca.
Indicadores de transición para medir:
- Puntuación neta del promotor
- Tasa de compra de clientes recomendados
- Frecuencia de referencias
- Tiempo de ciclo viral
Ingreso
Los ingresos cubren los momentos en que un usuario realiza una acción que genera dinero. Esta acción exacta puede variar mucho de un producto a otro. Esto podría significar pasar de organizar eventos gratuitos a eventos pagos en Eventbrite; para Netflix, esto puede significar continuar con su suscripción más allá de la fase de prueba gratuita.
La métrica de ingresos se mide en moneda, como era de esperar, aunque McClure también recomienda compararla con los ingresos mínimos viables y el nivel de ingresos en el que la empresa alcanzará el punto de equilibrio.
Indicadores de ingresos a medir:
- Valor de por vida del cliente
- Ingresos por expansión
- Ingresos regulares mensuales
- salida de ingresos
El valor de AARRR
Los piratas y los piratas informáticos comparten una energía roguelike similar, y muchos consideran que AARRR es un marco de piratería de crecimiento, pero la charla de McClure en realidad es anterior a cualquier discusión sobre tecnología convencional sobre piratería de crecimiento. Este término no se introdujo hasta 2010. McClure habló el mismo año en que Facebook creó el primer equipo de desarrollo interno de la industria tecnológica. Nadie sabía si funcionaría.
Alerta de spoiler: lo fue. Para fines de 2022, el equipo de desarrollo ha llevado a Facebook a casi 3 mil millones de usuarios activos mensuales. Muchas otras empresas siguieron el ejemplo de Facebook; hoy en día, los equipos de desarrollo son el estándar en la industria de la tecnología. «Growthhacking» no tanto. Se convirtió en una palabra de moda omnipresente y luego dejó de usarse.
Para algunos, la terminología de «tasa de inicio» de McClure incluso se ha desvanecido. «Creo que el término ‘startup’ se está convirtiendo en un nombre inapropiado», dijo Winter. Él cree que las métricas pirateadas tienen una amplia aplicación para las empresas de tecnología, especialmente las empresas SaaS que buscan crecer en función del producto.
Independientemente de cómo se etiqueten, las métricas AARRR todavía se usan ampliamente en el mundo de la tecnología, solo que ya no son propiedad exclusiva de McClure. Desde el inicio de AARRR, otros líderes tecnológicos han adaptado y modernizado el marco original para continuar satisfaciendo las necesidades del crecimiento dinámico.