Como CEO de una startup, una de las fortalezas que ofreces es una creciente red de personas que pueden agregar valor a tu empresa.
Por supuesto, siempre tienes que construir tu red, pero esto es lo que aprendí al final de mi carrera empresarial: cómo usted construye la red que importa. Y eso es solo cuando realmente entiendes Por qué necesita su red para entender cómo construirla para su beneficio.
Una vez que haga eso, su red se volverá súper poderosa.
Construya su red basada en la confianza
ella recientemente recibi una pregunta del CEO de la startup sobre dónde trazar la línea de la debida diligencia del inversor, que se volvió invasiva y dolorosa.
En mi respuesta, hablé sobre qué características de su startup deberían estar abiertas a los inversores (por ejemplo, los resultados financieros históricos), qué áreas necesitan más protección (por ejemplo, su propio código fuente) y cómo aplicar esta protección.
Pero también me preguntaba por qué la diligencia debida de este inversor fue tan agresiva. La directora ejecutiva de la startup dijo que no había tenido una relación previa con este inversionista en particular. El inversor apareció inesperadamente. Pero ahora lo que parecía una oportunidad inesperada se ha convertido en un obstáculo para su negocio y su paciencia.
Esta fue la raíz: la falta de confianza. Todo el mundo quiere una nueva relación que traerá financiación o consejos inesperados, pero nadie quiere trabajar en ello para generar esa confianza.
Las transacciones se basan en las relaciones.
Pensemos por un momento en la debida diligencia y pensemos por qué es necesaria. ¿Conoces el viejo dicho: «Confía, pero comprueba»? En resumen, esto es debido a la precaución.
Por qué las relaciones son importantes para las startups
Pero la necesidad de la debida diligencia no termina ahí. Lo que tendemos a pasar por alto es que cada una de estas transacciones es solo un punto de partida en el camino hacia una meta mayor:
- La venta es el comienzo de una relación mutuamente beneficiosa entre su empresa y su cliente.
- La inversión es el comienzo de un plan de desarrollo desarrollado por su empresa y su inversor.
- La adquisición es el comienzo de la creación de un nuevo objeto, que debe ser mayor que la suma de sus partes.
Ninguna de estas cosas tendrá éxito sin confianza. La precaución adecuada es una forma incómoda y agresiva de probar esta confianza.
Las relaciones anteriores son un camino hacia la confianza.
Piense en sus últimas compras importantes. Puedo garantizar que en casi todos los casos, un factor importante en la decisión de compra, quizás incluso el principal, fue cuánto confiaba en el producto y en el vendedor.
Las decisiones de compra más difíciles son cuando no tienes mucha experiencia ni con el vendedor ni con el producto. Probablemente harás mucha investigación. Querrá saber todo sobre cómo funciona el producto, qué opciones está buscando, de qué debe mantenerse alejado, características, beneficios y calidad de construcción.
Luego, cuando tienes una idea aproximada de lo que estás comprando, buscas un par de vendedores y tratas de averiguar cuáles son confiables, cuáles ofrecen el mejor producto al mejor precio y cuáles lo respaldarán. . producto cuando necesite soporte. Probablemente también verifique si las personas que hicieron negocios con ellos están contentas.
Quiero decir, me emociono mucho cuando compro una computadora portátil por $ 1,500. ¿Cuánto trabajo se necesita para invertir $ 1 millón o más en una empresa desconocida que vende un producto desconocido en un mercado no probado? La respuesta es mucho».
Pero aquí está la cosa: cuando necesito una nueva computadora portátil, compro la última versión de lo que vende Apple. Esto se debe a que tuve una relación previa con la empresa y sus productos.
Y, por supuesto, me quejaré del aumento de los precios, la menor calidad de construcción, la falta de soporte decente y probablemente una docena de otras cosas. Pero este es el diablo que conozco. Permitiré que este demonio se deslice sobre muchas cosas, incluso si hay máquinas por ahí que probablemente sean la mejor opción para mí.
Mira, no digo que seas el diablo, deja que los demás te dejen escapar. Solo digo que tener una relación anterior elimina la necesidad de responder muchas preguntas agresivas e innecesarias en nombre de generar confianza.
Construya relaciones antes de que las necesite
Su red de superpoderes debería unirse mucho antes de que la necesite. Y debe construirse correctamente por las razones correctas en el momento correcto.
La confianza nunca se estableció en una sesión de 15 minutos cuando estabas corriendo por el campo o hurgando en el cerebro de alguien. Ni una sola vez. La confianza lleva tiempo. La construcción es un proceso, no un avance. Como ejemplo, admito libremente que hay personas que conozco desde hace más de 20 años, en las que no confío lo más mínimo.
En el caso del CEO de una startup o de cualquier líder empresarial, la confianza comienza con quién eres, qué haces, hacia dónde se dirige ahora y hacia dónde quieres ir a continuación. No comienza con una transacción.
Piénselo de esta manera: ¿Cuántas amistades tuvieron que comenzaron cuando uno de ustedes le pidió dinero prestado a otro?
Comience a construir estas relaciones sobre el poder hoy y comience por descubrir cómo hacer que sean mutuamente beneficiosas ahora y en el futuro. De esa manera, cuando necesite generar confianza para una transacción de alto precio, no tiene que pasar por una docena de obstáculos y pasar su código fuente para demostrar que su software hace lo que dice.
Ya te creerán.