Cuando comencé con el capital de riesgo, me encontré con esta empresa, que me pareció genial. Su producto era poderoso, tenía muchas características excelentes y pensé que definitivamente podría ser útil para cualquier cliente que se tomara el tiempo de aprender a usarlo. Pero su costo de participación del cliente (CAC) era increíblemente alto y finalmente tuvimos que hacerlo. He visto este escenario repetido una y otra vez con grandes productos creados por grandes equipos.
El tema común para todas estas empresas es que tenían que «presionarse» sobre los clientes a través del marketing y otras tácticas de ventas más de lo que eran «atraídos» por los usuarios interesados. El concepto de push-pulls no es algo que se me ocurrió a mí mismo; esta es la señal que muchos capitalistas de riesgo buscan en las empresas que analizan. Entonces, ¿cómo se determina si una empresa está más tirada que empujada? ¿Y cómo construye una empresa que tiene la mejor posición para lograrlo?
Cómo saber si usted‘volver a empujar a los clientes
Una excelente manera de determinar si una empresa está siendo empujada más de lo que está siendo empujada es observar los costos de marketing y el crecimiento. No exacto Pero si el crecimiento está cobrando impulso y su presupuesto de marketing es lo suficientemente bajo (o, en algunos casos, inexistente), entonces es probable que se sienta atraído por sus clientes.
un gran ejemplo ario, una plataforma que ayuda a las inmobiliarias a gestionar fotos y contenido de marketing. (Divulgación completa: esta es una de las compañías de la cartera de Amplo, pero esta «atracción» es una gran parte de por qué invertimos en ella). todas las transacciones inmobiliarias en los Estados Unidos en su plataforma. Cuando esto sucedió, la startup aún no había cerrado la ronda inicial que estaba recaudando.
El equipo logró esto mediante la creación de un producto que se adaptaba tan bien a los fotógrafos inmobiliarios que se difundió rápidamente de boca en boca. A medida que los fotógrafos se hicieron populares, también lo hicieron las partes que trabajan con ellos, como agentes y corredores.
Si hay costos significativos de ventas y marketing, esto significa que debe haber una gran cantidad de capacitación del cliente antes de la venta, y es más probable que se la imponga a los clientes.
Hay algunas excepciones en las que una cantidad significativa de marketing o educación puede ser aceptable, si el valor vital del consumidor (LTV) es extremadamente alto. Por ejemplo, una startup que vende un paquete de seguro de salud de nicho que requiere importantes esfuerzos de marketing sería buena si los clientes casi siempre renuevan, por lo que el LTV del cliente es realmente alto una vez que se registran en la plataforma.
Cómo posicionar su producto para sacarlo
Hay varias formas de posicionar mejor a la empresa que desea atraer, pero hay dos:
- Haga un número significativo de descubrimientos y cree un producto que se ajuste a su investigación de mercado.
- Utilice la tendencia del mercado.
Volvamos a nuestro ejemplo. En el caso de Aryeo, su investigación de mercado estaba bien posicionada, ya que todo el equipo fundador tenía una amplia experiencia como fotógrafos inmobiliarios. Además, rastrearon cuidadosamente lo que los clientes quieren al crear un producto.
En lo que respecta a las tendencias del mercado, un gran ejemplo es la cantidad de empresas de teletrabajo que surgieron meses después de la pandemia y recibieron un apoyo significativo de los empleadores que necesitan más soluciones de trabajo remoto. Sin embargo, las tendencias del mercado pueden ser un arma de doble filo, porque nunca se sabe qué sucederá cuando la tendencia pase de moda. Afortunadamente para muchas empresas emergentes remotas, parece que alguna forma de trabajo remoto permanecerá aquí (aunque aún no se ha determinado la sostenibilidad de las tendencias recientes como NFT).
Si bien es tentador saltar a las tendencias del mercado, ya que son la forma más obvia a corto plazo de demostrar que se siente atraído por los consumidores, le aconsejo que siempre comience con una investigación de mercado y asegúrese de crear el producto que sus clientes realmente quieren. Si puede relacionar estos conceptos básicos con la tendencia, definitivamente fortalecerá su posición.
Una gran estrategia es preguntarles a los clientes que estás entrevistando: «Si creara algo con estas características, ¿pagarías por ello?». La mayoría de las grandes empresas con sostenibilidad real se construyen de esta manera, y esto les da a los empresarios la confianza de que los consumidores seguirán su producto en un futuro previsible.