Olvídate de B2B y B2C. El dinero real para ejecutar está en B2X.

A medida que la línea entre el negocio y el consumidor continúa desdibujándose, más y más nuevas empresas se preguntan si enfocarse en B2B o B2C con sus nuevos productos. Entre ellos, las empresas líderes ya están trabajando en estrategias de productos nuevos y únicos que sirvan a ambos al mismo tiempo.

Bienvenido a la era B2X.

¿Qué es el modelo B2X?

B2X es simplemente agnóstico acerca de a quién le vendes. Pero eso significa más que simplemente decidir ofrecer su producto a cualquier persona; esto requiere el desarrollo de productos y una estrategia de marketing que pueda cumplir con muchos requisitos y usos.

Como ocurre con las nuevas tendencias comerciales más recientes, este es otro fenómeno basado en una prepandemia que se aceleró durante la cuarentena. Un ejemplo adecuado de tal aceleración se puede encontrar en el crecimiento viral de Zoom.

Usábamos Zoom antes de que Zoom se hiciera popular

Previo a la pandemia, Zoom era un programa de videoconferencias que apareció en el futuro, y es conocido principalmente por ofrecer una versión gratuita que funcionaba sin restricciones en el navegador. No necesitaba descargar, las capacidades técnicas del usuario o cualquier otro problema por parte del destinatario. Envíe un enlace a Zoom y podrá programar una reunión estilo presentación con cualquier persona en el mundo en segundos.

En lo que respecta a la cuarentena, la misma ventaja competitiva llevó a Zoom a convertirse en un software de reuniones (juego de palabras) para cualquier empresa que aún no esté comprometida con las soluciones de videoconferencia. También se ha convertido en el estándar para el recién creado mercado B2C, concretamente para uso personal, ocio y entretenimiento.

Las contrapartes enfocadas en B2B de Zoom (como Microsoft Teams y WebEx) han buscado detener el sangrado de su participación de mercado en el mundo B2B, confiando en el hecho de que Zoom siempre ha sido esquemático cuando se trata de conceptos comerciales importantes como la seguridad y la privacidad. . Pero ya era demasiado tarde: un compromiso entre la comunicación segura y la comunicación instantánea fue el claro ganador, y Zoom dominó el período de guerra, especialmente en el mundo de B2C y C2C.

Es decir, no aplicamos cinta adhesiva en el rasguño, usamos un yeso. No buscamos en internet, somos Google. No hacemos videoconferencias en reuniones, hacemos Zoom.

Por el momento, esta es una gran victoria y lo que vale.

Joe sabeLas nuevas empresas de conciertos quieren que creas que pueden reemplazar tu trabajo. No se deje engañar.

Muchas startups empiezan a vender al cliente equivocado

En mi experiencia, casi todas las nuevas empresas al menos una vez pierden el mercado objetivo, y de manera significativa. Podemos centrarnos en la demografía incorrecta, el uso incorrecto o incluso tratar de resolver el problema incorrecto. En algunos casos extremos, perderemos por completo la diferencia entre B2B y B2C. Y cuando eso suceda, tenemos que dar un gran giro para simplemente sobrevivir.

¿O nosotros?

Recientemente recibí una pregunta del fundador que necesitaba decidir sobre el futuro de su producto. Al principio, llegaron al mercado como una oferta B2B, pero no vieron mucha tracción en la industria, que está cambiando lentamente.

Sin embargo, recibieron una gran cantidad de tráfico entrante de consumidores habilitados para SEO: personas que querían un producto del mismo tipo en un paquete más conveniente, y estos consumidores no pudieron encontrar una empresa B2C que satisficiera esta necesidad. Entonces, el fundador de esta empresa B2B ha creado una versión MVP rápida de B2C, y parece un juego más convincente.

El fundador me hizo la pregunta: ¿qué sabor del producto deberían usar?

  • ¿Ciclo de ventas largo, alto dólar y alta rentabilidad B2B?

  • ¿O un B2C más masivo, de venta rápida y de bajo costo?

Pero cuando miré la esencia del producto y el empaque alrededor de cada oferta, tuve una pregunta: ¿por qué elegir? ¿Por qué no ofrecer ambos en su lugar? ¿O también? O algo promedio?

Estas han sido opciones para las empresas de software SaaS desde hace algún tiempo: versiones gratuitas o de bajo costo para uso personal y versiones profesionales y empresariales para uso comercial. Esto permite que la startup atrape al consumidor entrante a través de ventas y entregas más automatizadas, así como ganar dinero con estas poderosas ventas B2B cuando el hambre se convierte en un festín.

Caminando sobre una línea delgada B2X

El guión de este fundador era único, pero no tan raro como antes. Trabajo para B2X. En esencia, podemos atender a consumidores, empresas, varios tipos de híbridos e incluso tenemos un poco de B2B2C.

Nuestro negocio B2B tiene ciertas estrategias y ventajas y desventajas. Nuestros ciclos de venta son más largos, pero nuestras ventas son en su mayoría más grandes y recurrentes con mayor rentabilidad, y nuestros clientes son más viscosos. Tan pronto como entramos, nos demoramos mucho tiempo.

Por supuesto, nuestro B2C es un objetivo mucho más amplio, con ciclos de ventas más cortos, a veces automatizados, y clientes que pueden ser temporales y requieren un soporte significativo.

B2B2C es lo mejor de ambos mundos, pero también puede ser lo peor. Toma un poco de la columna A y un poco de la columna B, pero solo funciona de manera efectiva cuando el producto está diseñado específicamente para el mercado B2B2C. De lo contrario, B2B2C es solo una buena opción para asociaciones de marketing y ventas masivas.

Para tener éxito con B2X, difumina el negocio y el consumidor

Las barreras de entrada para establecer una empresa B2C, incluso fuera del sector tecnológico, cayeron rápidamente. Y las barreras para alertar a los tomadores de decisiones en el mundo B2B también han disminuido a medida que nuestro alcance digital se ha expandido.

De hecho, B2C a menudo puede ser el punto de entrada para B2B. Un empleado utiliza una versión gratuita o de bajo costo del producto que no requiere aprobación presupuestaria, tiene éxito y se jacta ante sus colegas. Inesperadamente, el producto pasa a formar parte de la estructura de la empresa, lo que lleva a la compra de una empresa con varias divisiones de B2B.

Eso es lo que hace Slack.

Ahora vemos nuevas empresas que lanzan productos B2X diseñados con las mismas estrategias que crean MVP extremadamente flexibles y en constante cambio al comienzo del ciclo de vida de un producto.

Entonces surge la pregunta: ¿por qué detener la rotación a nivel de producto? ¿Por qué no evolucionar, enfocándose en nuevos mercados y expandirse a lo largo de ejes horizontales (mismo problema, industria diferente) y ejes verticales (problemas diferentes, misma industria), ganando una posición pequeña, a veces unificada, y luego ampliando la organización?

Esta es una forma sostenible de cultivo, especialmente cuando se hornea en el producto desde el principio. Solo recuerda que cuando este no es el caso, actualizar una estrategia de monetización en el lado B2C puede ser difícil.

Por ejemplo, Zoom acaba de comenzar a probar la publicidad en su producto de consumo gratuito. Esta es una vieja solución al problema de la nueva escuela. Esto rompe el paradigma B2X y divide firmemente el producto en B2C y B2B.

Tal desagregación puede tener consecuencias para ambas partes, alienando a sus consumidores por un lado y devaluando el producto para sus clientes comerciales por el otro. Quizás sería mejor seguir una estrategia B2X y mantener el producto gratuito gratuito, o restringir aún más el acceso gratuito.

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