Hay una parte clave del éxito en el mercado federal que los ejecutivos técnicos a menudo pasan por alto o malinterpretan: los dólares al final del año.
Ahora puede parecer que el final del año fiscal aún está lejos, pero el gobierno federal gasta constantemente una parte significativa de su presupuesto en el cuarto trimestre, de agosto a octubre, en función de los gastos de GovWin y USA. En promedio durante los últimos cinco años, el Ministerio de Defensa gastó el 30 por ciento de su presupuesto durante los últimos meses del año fiscal, mientras que el Departamento de Seguridad Nacional gastó un promedio del 39 por ciento de su presupuesto durante ese tiempo. Continuando con esta tendencia, el Departamento de Asuntos de los Veteranos espera gastar el 43 por ciento de su presupuesto para el cuarto trimestre, y el Departamento de Estado está comprometiendo la friolera del 51 por ciento de su presupuesto durante este período.
Tal extravagancia al final del año no es casualidad. Las agencias federales se han adaptado a la resolución permanente de que están trabajando en el nivel de financiación del año anterior, y tienen un fuerte incentivo para hacer pleno uso de sus presupuestos antes del 30 de septiembre o perderlos antes del 1 de octubre. Esta forma de gastar también significa, y esto es clave, que gran parte de los fondos federales siguen sin comprometerse a mediados de año (lo están ahora) y están listos para ser embargados.
Las empresas de tecnología avanzada tienen la oportunidad en el contexto del gasto público a finales de año. Si se hace correctamente, este enfoque puede conducir al hecho de que con su primera victoria finalmente entrará en el gobierno. También es una oportunidad para escalar su prototipo y ejecutar un programa piloto.
Involucre a su red de gobierno
Entonces, ¿por dónde empezar? Abril y mayo son los mejores meses para comenzar a reconstruir las relaciones con los clientes gubernamentales existentes y enfocarse en los nuevos. Muchos se verán tentados a concentrar sus esfuerzos en la persona más elevada que puedan conocer. Si bien reunirse con un secretario general o asistente puede parecer genial, no son ellos los que compran su tecnología.
Concéntrese en quienes tienen mandatos innovadores y en las propias oficinas del programa, porque todo sale de ellas. En particular, cualquier actor estatal que alguna vez haya dicho: «Me encanta, lo quiero, pero no tengo el presupuesto para ello», debe ser la primera persona que reclute, al menos por alguna otra razón. regrese a su radar y brinde una actualización sobre dónde se encuentra su empresa hoy. Estas personas bien pueden ser tus mayores campeones defendiéndote en la oficina.‘Espero cooperación.
La mayoría de las agencias tienen una lista de deseos de programas que les gustaría financiar si pueden. Su objetivo es incluir su solución tecnológica en esta lista, aumentando las posibilidades de su inclusión en una futura licitación. Por supuesto, estos compromisos no llegarán a ningún lado si la conversación es limitada: «Aquí hay una técnica genial. Te ahorrará mucho dinero.
En su lugar, concéntrese en crear una narrativa con fugas de cómo su tecnología resuelve los problemas de las partes interesadas y les ayuda a lograr su misión. El personal del gobierno odia ser vendido. Siempre están buscando socios fiables y dignos de confianza. La moraleja de esta historia es que necesita hacer la vida lo más fácil posible para las partes interesadas y los contratistas del gobierno.
Sentar las bases con anticipación es la mejor oportunidad para ver una petición de otoño en junio o julio con el nombre de su empresa escrito en ella. Esto se debe a que el verano para el gobierno federal es lo mismo que la temporada navideña para todos nosotros: es hora de comenzar a gastar dinero en los productos y servicios que ha estado buscando durante todo el año.
Considerar las posibilidades de integración estratégica
Tal plan de participación directa no es la única forma de obtener dólares al final del año. Por el contrario, debe verse como un primer paso en la alineación del cliente público y el vehículo del contrato respectivo, que bien puede ser el propietario de un gran proveedor público tradicional conocido como integradores de sistemas. De hecho, los acuerdos de cooperación con socios de la industria pueden ser un boleto para recibir dólares antes de que se rompan.
¿Por qué pasar por un socio? Al gobierno le gusta gastar dólares al final del año ordenando contratos preejecutados conocidos como vehículos de entrega perpetua. Estos vehículos contractuales brindan un camino más fácil para vincular dólares y, a menudo, requieren que las pequeñas empresas participen en ellos, lo que significa que los grandes proveedores gubernamentales tradicionales tienen un incentivo real para enfocarse en sus ofertas para obtener una ventaja sobre sus competidores.
Asesoramiento profesional: vuelva a trabajar para determinar el socio adecuado en la industria con la debida diligencia para ver primero qué vehículos contractuales utiliza normalmente su cliente gubernamental objetivo para gastar dinero al final del año. Luego mire qué socios tienen estos contratos.
No se acaba hasta que se acaba
La ventana para recibir fondos se cerrará a fin de año en agosto y septiembre. Sin embargo, el juego no terminará hasta la medianoche del 30 de septiembre. Los directores técnicos que quieran lanzar «Alégrate, María» aquí todavía pueden tener éxito. ¡En promedio, solo en los últimos cinco años, el gobierno federal gastó el 16 por ciento de su presupuesto en septiembre!
Los gerentes técnicos también deben planificar el uso de sus vehículos de contratación existentes. SBIR y OTA. En esencia, estas son licencias solicitadas para la innovación y permiten a los clientes gubernamentales comprar su tecnología directamente, lo que es ideal para adquisiciones públicas de última hora.
Cada líder que busca llevar tecnología de punta al gobierno debe considerar ajustar su estrategia comercial al ciclo presupuestario federal. Después de todo, los más exitosos serán aquellos que actúen temprano, perseveren y construyan relaciones sólidas.