Te voy a decir algo que suena obvio, pero destruye a muchos fundadores: la clave del éxito de una startup es tomar las decisiones correctas. Y la clave para tomar las decisiones correctas es mantenerse enfocado en sus objetivos y priorizar los pasos que necesita tomar para lograr esos objetivos.
Sé que esto no es nuevo para ti.
Sin embargo, como muchos consejos de negocios, el diablo está en los detalles, y los detalles a menudo son difíciles de encontrar. Muchas personas predicarán el evangelio de las metas, las prioridades y la toma de decisiones. Pero nadie te dirá nunca cómo lidiar con objetivos conflictivos, múltiples prioridades y decisiones compartidas. En esta publicación, voy a compartir contigo lo que aprendí durante los 20 años como emprendedor y líder de startups, tomando decisiones para darle a tu negocio la mejor oportunidad de éxito.
Resolviendo la raíz de la ecuación solución
Tienes metas para tu negocio y tu vida. Ya sea que logre sus objetivos o no, se trata de definir claramente esos objetivos y luego priorizarlos primero. Actuar de acuerdo con estas prioridades, en lugar de simplemente decirles una palabra, se guía únicamente por las decisiones que toma.
Este es un ciclo simple, pero hay una parte clave que a menudo se pasa por alto. La raíz de todas las decisiones comerciales siempre se reduce a esto: ¿cuánto cuesta y con qué frecuencia sucede?
Eso es todo. Este es un juego que jugamos. Para cada emergencia, cada problema, cada necesidad, cada solicitud, los datos que buscamos son dinero y tiempo.
También funciona en el lado proactivo. Para cada nueva función, campaña de marketing, iniciativa de ventas, incluso una nueva contratación: ¿cuánto es rentable y por cuánto tiempo será rentable?
Aquí está la ecuación. Una vez que entendemos la ecuación, tenemos que resolverla. Y muchas veces no sabemos cómo. Todo es bueno.
Así es como lo desmontamos.
Recolectar datos
Cada decisión requiere evidencia de apoyo. Su producto, junto con la máquina que crea para que los clientes puedan encontrarlo, comprarlo y usarlo, debe capturar datos y rastrear el tráfico en múltiples puntos durante los siguientes períodos de tiempo:
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El primer punto de contacto con un posible cliente
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Recorre a un cliente potencial a través de un embudo antes de comprar
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Uso de por vida del producto por parte del cliente.
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Sacar al cliente del ciclo de vida del producto
Si no tiene mecanismos de recopilación de datos, cree o compre estos mecanismos. Este tipo de datos de respaldo será la diferencia entre lanzar un dardo a un tablero y una suposición razonable. También proporcionará los medios para medir de forma rápida y precisa los resultados de estas suposiciones.
Recoger comentarios
El mismo sistema que crea para la recopilación de datos también debería tener muchas oportunidades para recibir comentarios de los clientes.
Al tomar una decisión, necesitará comentarios de las siguientes personas:
- Prospectos: aunque se trata principalmente de una cuestión de recopilación de datos, existen muchas oportunidades en el proceso de ventas para obtener comentarios sobre el proceso en sí. Cada «no» debe tener una razón. Todos los «posibles» deberían resolver el problema de la compuerta. Cada «sí» debe ir acompañado de un retro, que hizo que este «sí» sucediera.
- Clientes: Hable con ellos. Envíales un correo electrónico. Llámalos. Comuníquese con ellos. Haga esto a intervalos regulares y cada vez que comiencen a tener contacto por cualquier motivo.
- Antiguos clientes: no elimino antiguos clientes de mi lista de correo electrónico hasta que me lo indiquen.
- Empleados: hay dos grupos en los que debe recibir comentarios constantemente: los que trabajan al frente con los clientes y los que suministran el producto y son responsables del costo del producto.
Analice cada bit de datos y comentarios
No quiero decir que necesite crear una comisión de cinta azul para manejar cada solicitud, queja y tendencia de datos. Pero, como mínimo, debe revisar cada elemento y documentar, ya sea que lo haya revisado o no, para no revisar la decisión una y otra vez.
Sin embargo, también querrá estar preparado para reconsiderar cuando cambien las circunstancias. Por ejemplo, si un cliente se queja, se cae. Si alguien se queja, es una regularidad. Si hay más quejas, esto es un problema. Lleve un registro de todo para que no le pillen desprevenido cuando surjan problemas de repente.
El equipo que desea involucrar en esta revisión periódica conoce las siguientes áreas:
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Propietarios de soporte / producto actuando como un campeón para el cliente.
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Desarrollo que actúa como gestor de recursos.
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Operaciones que cumplen la función de entrega y costos logísticos de expertos.
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Ventas, actuando como titular de las rentas previstas.
Decidir qué recibe luz verde
Una vez que el grupo de expertos ha hecho sus recomendaciones, es hora de que la gerencia responda estas preguntas:
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¿De dónde sale el dinero para pagarlo?
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¿Cómo encaja en la hoja de ruta?
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¿Cuáles son los costos de oportunidad?
Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta al tomar tales decisiones.
Sea autoritario. Siempre es agradable escuchar a los clientes, empleados, miembros de la junta, inversionistas, socios e incluso amigos. Pero debe haber un órgano de toma de decisiones encabezado por un director general que tenga la autoridad final sobre las decisiones importantes. Esta autoridad puede y será cuestionada con frecuencia (por muchas razones diferentes), y estas preguntas pueden provenir de todos lados. Por lo tanto, la decisión debe ser firme y razonable.
Se honesto. A la mayoría de las organizaciones, especialmente a las nuevas empresas, les resulta difícil ser completamente honestas consigo mismas sobre su capacidad para hacer más trabajo. Sigo tratando de recordarme estos puntos clave:
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Siempre asuma que todo tomará más tiempo de lo planeado.
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Piensa siempre que tienes menos productividad de recursos de lo que piensas.
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Asuma siempre que habrá emergencias
Sea rápido en las iniciativas de ventas y un poco más lento en las iniciativas de ventas. Utilice prototipos, productos mínimamente viables y programas piloto para ser el primero en ingresar al mercado, tome riesgos en el lado de las ventas. Sea un poco más cuidadoso antes de decidir construir cosas grandes y complejas cuando no está seguro de que valdrán la pena.
Que todos sepan
Odio cuando veo que las empresas abordan decisiones pequeñas y grandes con tanta diligencia y luego anuncian la decisión al mundo con poco entusiasmo. También se debe seguir un proceso confiable aquí:
Anúncialo de inmediato. La gente odia cuando la toman desprevenida, ya sea un cliente, un empleado, un inversionista u otra persona. Usando el sentido común y siempre con cuidado, deje que aquellos que necesitan saber acerca de una decisión o un cambio se enteren de inmediato, de manera concisa y utilizando un lenguaje sencillo, no corporativo ni técnico.
Discutan la solución juntos. Cree tiempo y un foro para discutir decisiones y grupos de cambio con un grupo más amplio de actores no públicos (principalmente todos menos los clientes). Esto le da tiempo para evaluar su reacción y hacer cambios o ajustes de última hora.
Cree un registro de decisiones. La vida de inicio se está moviendo bastante rápido. Mantenga el diario accesible para este conjunto más amplio de participantes no públicos (es decir, empleados) para poder revisar las decisiones y los cambios que se han perdido, o cuando necesiten referirse a lo que se hizo y cuándo.
Hazlo público. Informar al público sobre las decisiones que tienen un impacto público en el foro, además de un comunicado de prensa egoísta. Muchas empresas de tecnología están haciendo esto hoy en día e incluso mantienen un «registro de cambios» disponible para su visualización en su sitio web para que los clientes que pagan lo puedan ver.
no paralizar
Cuando tenga un sistema y funcione, prepárese para tomar la decisión equivocada y cambiar de opinión según los datos que mencioné al principio de la publicación.
Cuando digo que su decisión debe estar justificada, no quiero decir que la defensa deba ser obstinada. No hay nada de malo en cambiar de opinión basándose en el cambio de datos. Tu liderazgo solo se ve afectado cuando tomas decisiones y cambias de opinión con base en la intuición.