Cómo las startups pueden maximizar las conversiones con precios gratuitos

No coloque el nivel gratuito o la prueba gratuita en su sitio web de manera arbitraria. Perderás mucho dinero.

He visto e incluso creado muchos de estos regalos que desperdician dinero, y pueden provenir de fundadores en etapa inicial hasta compañías multimillonarias. Estos niveles y pruebas gratuitos fallan a una empresa por muchas razones, pero principalmente porque nunca acercan al prospecto a reconocer el valor del producto. En algunos casos, el nivel gratuito incluso disuade a un cliente potencial de cambiar.

3 tipos de niveles gratuitos

  1. Uso limitado: gratuito para un determinado número de días o usuarios
  2. Personal: permite que una persona use el producto y luego lo defienda en toda la organización
  3. Subir de nivel: brinda algunos beneficios en el nivel gratuito y mucho más en el nivel pago

Este es un error fácil de cometer. La sabiduría convencional dice emprendedores que si su producto y modelo de negocio es algo completamente nuevo, los clientes potenciales necesitarán tiempo y educación para comprender cómo tener éxito con él. Entonces, ¿por qué no abrir la puerta y dejar que pateen los neumáticos?

Por supuesto, esto es lógico. Pero en muchos casos, he descubierto que es más difícil convertir un cliente potencial de gratuito a pago que de nada a pago.

Lo que aprendí es que si va a tener un nivel gratuito o una prueba gratuita, debe hacer que funcione como arenas movedizas en un embudo de clientes. Es decir, mantener a los clientes en un callejón sin salida. En el buen sentido.

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¿Cuál es el nivel de arena flotante libre?

Recientemente escribí una publicación sobre los objetivos del nivel gratuito, que analiza de manera más mecánica las características, las limitaciones y el propósito de ese nivel o prueba. No necesita leer esta publicación si sabe lo que quiere ofrecer de forma gratuita. Esta publicación es una mirada más subjetiva a cómo debería funcionar este nivel gratuito para hacer lo que se supone que debe hacer: Maximizando las conversiones.

En muchos casos, he descubierto que es más difícil convertir un cliente potencial de gratuito a pago que de nada a pago.

Hace poco estaba hablando con un colega fundador de la serie cuando la conversación se centró en las ofertas gratuitas, tanto en su negocio como en el mío, y tuvimos una discusión teórica sobre las conversiones gratuitas. La teoría con la que jugamos fue que es fácil configurar el extremo frontal de un nivel gratuito o una prueba gratuita, pero es mucho más difícil vincular el extremo posterior de ese nivel gratuito a las conversiones.

En otras palabras, necesita una estrategia adicional para evitar que el tráfico de usuarios gratuitos se sobresature o que se agoten las pruebas gratuitas, lo cual es la ruina de cualquier existencia gratuita.

Presumimos que, si bien hay varias formas diferentes de implementar un nivel gratuito o una prueba en una interfaz, se deben agregar ideas y estrategias adicionales para garantizar que la implementación funcione como arenas movedizas en el embudo del cliente y mantenga al usuario atascado, comprometido y comprometido hasta que el producto se convierte en una herramienta necesaria para su éxito.

Cuando esto sucede, hace clic en un interruptor y el cliente se transforma. Entonces, ¿cómo pensar al revés de su implementación gratuita para que funcione como arenas movedizas?

Nivel gratuito para uso limitado

La implementación más popular y, de hecho, la más arbitraria del nivel gratuito o la versión de prueba es el modelo de uso limitado. Aquí, la línea entre gratis y pagado es la línea de tiempo (es decir, 14 días gratis) o volumen (es decir, cinco usuarios gratis).

Pero el nivel gratuito de uso limitado solo funciona como arena movediza cuando romper esas restricciones agrega un valor innegable. Esto a menudo obliga a la empresa a agregar continuamente más y más valor para mantener perspectivas nuevas y diferentes en las arenas movedizas.

Tomemos, por ejemplo, la transmisión. Si Apple Plus me da una prueba gratuita aleatoria de 14 días, eso es genial, nunca cambiaré. Pero si me dan una prueba gratis de 14 días durante la temporada actual ted lasso y me emocioné, tengo muchas más posibilidades de ir antes del final de la temporada e iré. O hasta que encuentre más valor para mantenerme enganchado por más tiempo.

La arena movediza necesaria para el nivel gratuito de uso limitado es una funcionalidad adicional integrada en el producto que fomenta el uso futuro o mayor con el tiempo. Si el producto no funciona de esta manera, dicho nivel gratuito siempre perderá dinero debido al bajo valor de vida útil del cliente (LTV).

Nivel gratuito personal

En el lado B2B, este tipo de nivel gratuito también se conoce como el modelo de caballo de Troya. La teoría es lograr que una o más personas usen el producto para su propio beneficio personal y luego apoyen el producto en toda la organización. El producto, por supuesto, ofrece funcionalidad para la colaboración dentro de esta organización a un nivel pago.

Este modelo es realmente efectivo en ese nicho, pero a menudo falla fuera de ese pequeño nicho porque se exagera la necesidad de esa característica de colaboración adicional. Esto significa que la empresa necesita ofrecer constantemente nuevas funciones de colaboración para que la perspectiva de vincular cuentas separadas bajo un mismo paraguas sea más atractiva.

3 efectos no deseados de los niveles gratuitos

  1. El cliente nunca reconoce el valor del producto.
  2. El nivel gratuito evita la migración.
  3. Esto obliga a las empresas a seguir agregando más y más valor al nivel gratuito.

Ejemplo: holgura. Irónicamente, la utilidad de Slack como herramienta personal está en desacuerdo con sus funciones pagas, ya que Slack es excelente para aumentar la productividad hasta que su organización decida que es una herramienta empresarial. Luego reduce la productividad al ofrecer un montón de características que su organización no necesita, pero que usa de todos modos. Y el impulso corporativo de Slack erosiona su valor como herramienta personal, dando paso a Discord a nivel individual y para organizaciones definidas de manera más flexible.

Para que su nivel gratuito personal funcione como arenas movedizas, el producto debe ser de naturaleza colaborativa y la línea de pago debe ser punto a punto, no organización por organización porque costo de adquisicion de clientes (CAC) a nivel de organización incluirá automáticamente muchos inflados para organizaciones más grandes.

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subir de nivel gratis

La teoría detrás del modelo de niveles es que el nivel gratuito o de prueba hace que el cliente sea un poco mejor, mientras que el nivel pago lo hace mucho mejor. Es difícil implementar un nivel gratuito porque muchos productos no mejoran mucho a los clientes con el nivel de pago y, cuando lo hacen, el mercado para ese beneficio adicional suele ser un nicho.

Pero cuando agrega arena líquida aquí, funciona de maravilla.

En el modelo de niveles, la arena movediza no es tanto cómo se implementa el nivel gratuito o la prueba en la interfaz, sino cómo lo que se ofrece mejora la situación del prospecto. Para que esto funcione, la empresa necesita saber mucho sobre el problema del cliente potencial, cómo resolverlo y cuánto tiempo lleva resolverlo.

Para calificar para una actualización gratuita, el producto también debe reemplazar otro método del cliente, generalmente un método manual, para completar una tarea o serie de tareas que el cliente potencial ya está realizando. También debería proporcionar un beneficio adicional para hacerlo a su manera, como informar o incluso pronóstico.

Hay muchas maneras de introducir un nivel o prueba gratis, y hay muchas maneras en que estas ofertas gratuitas pueden generar nuevos clientes potenciales para el producto. Pero como un caballo para beber, debes hacer que estos prospectos beban. Mire el nivel gratuito de su producto, sus tasas de adopción, sus tasas de conversión, CAC y LTV. Si no está viendo los números que le gustan, tal vez este no sea su marketing. Puede ser la falta de arenas movedizas.

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