Cómo las startups derrotan a sus enemigos

Cada startup tendrá oponentes. Cada nueva idea, cada producto revolucionario, cada estrategia única y cada plan mejor diseñado encontrará su enemigo natural en los barrios bajos del mercado.

Cuando seas emprendedor, te enfrentarás a un ejército de personas que dudan de ti. En el mejor de los casos, harán comentarios duros en las redes sociales. En el peor de los casos, harán todo lo que esté a su alcance, y tienen un gran poder, para asegurarse de que no amenaces su status quo.

Su persona hostil puede estar operando en un nicho de mercado que ha disfrutado durante demasiado tiempo. Este puede ser un representante de un cliente potencial, un experto técnico o financiero o de otro tipo que esté involucrado con el único propósito de crear lagunas en su decisión.

El atacante del que quiero hablar es el héroe del statu quo, un cliente potencial que desarrolló un proceso comercial obsoleto, lo hizo deliberadamente complejo y burocrático, y ahora maneja un reino de ineficiencia. Estos héroes suelen liderar equipos de personas que realizan las mismas tareas costosas y cometen los mismos errores costosos una y otra vez, porque siempre se ha hecho.

Debes matar a estos enemigos con una combinación de amabilidad y conocimiento. Debes abrazarlos con sorpresa y asombro (bondad) y al mismo tiempo agotar sus municiones (conocimiento).

Esto nunca es fácil de hacer. Créeme, pelearon y ganaron su batalla muchas veces más que tú.

Pero no más que yo. Luché con el héroe del statu quo durante mucho tiempo. Esto es lo que necesita saber para entrar en su cabeza.

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Eres el arma secreta de tu atacante.

La primera táctica que intentará una persona hostil es sacarte del juego. No te enojes con ellos. No te quejes de ellos. No hables mal de ellos con nadie de la organización, aunque uno de sus compañeros hable primero.

Comienzo aquí porque vi cómo esta lucha se desarrollaba en la otra dirección, cuando el fundador o el jefe de ventas descaradamente, incluso confrontándolos, sobre la necesidad obvia de abordarlos en la organización del cliente. ¿Sabes lo que hace? Hace que sus clientes piensen que usted cree que son estúpidos.

Intenta cerrar esta venta.

No, después de 20 años de luchar contra los malos, me di cuenta de que la lógica no importa. La mayoría de las personas (probablemente incluyéndote a ti) trabajarán más duro para mantener las cosas como están ahora, especialmente si creen que su camino es el correcto.

Si alguna vez has estado en una situación en la que tu amigo estaba luchando con una tarea y tú estabas tratando de ayudarlo, y es posible que hayas dicho algo como «Lo estás haciendo mal» o incluso «Te estás esforzando demasiado». » Bueno, ya sabes cómo termina. Raramente bueno.

Esta es la maldición de la innovación. No puedes discutir con los enemigos, necesitan simpatizar. No puedes decirles lo que están haciendo mal, tienes que hacer que quieran hacerlo mejor. Debes derrotarlos y convertirte en su arma secreta.

Comprenda a su atacante investigando la causa raíz

Hay un campo en el que no dudo en trabajar, y ese es el de la sanidad. He hecho esto antes, y la industria es un grupo completo de usuarios hostiles que trabajan en el mismo edificio. Imagino que hasta los parches fueron despreciados en algún momento.

Pero al final, me convertí en asesor de empresas emergentes de atención médica porque la solución es tan buena que superó todas mis desventajas. Esta empresa se enfrenta constantemente a la vejez.trabajadores de la salud escolar que no quieren usar la solución y la están combatiendo activamente.

Para darle una idea de qué tan profundo es el statu quo, solo vaya al sitio web de su médico ahora mismo e intente hacer una cita. Apuesto a que el 50 por ciento de ustedes simplemente pensará: «Sí, sé lo que quieres decir». Y otro 49 por ciento de ustedes pensará: «¿Qué sitio web?»

¿Cómo es este statu quo? Lo mismo sucede en todas las industrias, y estoy aquí para decirles que la culpa es de la tecnología. En el cuidado de la salud, en particular, esta es una década de software de estilo de planificación de recursos empresariales que ha reemplazado a la documentación. En la mayoría de los casos, este software resultó ser más complejo que la propia documentación, por lo que cada proceso se retrasó, los procedimientos se inflaron y se agregaron enormes fricciones a cada trabajo individual.

Este software se vendió con las mismas promesas que las nuevas empresas innovadoras hacen hoy.: «Nos quedamos sin tecnología y estamos aquí para ayudar».

Ahora bien, este es un ejemplo de nicho de una industria, pero el pronóstico (por juego de palabras) es el mismo para cualquier producto en cualquier industria.

Aquí hay cinco estrategias que he desarrollado no solo para repeler a los enemigos, sino también para sentar las bases para derrotarlos y convertirlos en su arma secreta.

5 estrategias para vencer a los enemigos

  1. Deja de vender tecnología.
  2. Salir del negocio de la formación.
  3. Divide y conquistaras.
  4. Estimular el cambio.
  5. Elimina los términos actuales de tu vocabulario.

Deja de vender tecnología

La tecnología puede ser una mala palabra para algunas personas y, de nuevo, es culpa de la tecnología. Puede que dirija la empresa más tecnológica del planeta, pero le aseguro que no está vendiendo tecnología. Así que detente.

Lo que vendes es el beneficio que la tecnología aporta al cliente. Puede ser un software que automatice tareas, no que las digitalice. Puede ser el aprendizaje automático lo que elimina la molestia de tomar decisiones simples, no reemplaza a las personas. Demonios, podría ser un polímero reforzado con fibra de carbono que hace que el martillo sea más fácil, no un maldito polímero reforzado con fibra de carbono.

Sus clientes no son tontos. Saben que cuando dices «polímero reforzado con fibra de carbono» es porque crees que es lo suficientemente científico como para olvidarlos.

La tecnología es el arma principal en la lucha de tu enemigo contra ti. Vende beneficios, no características.

Salir del negocio de la formación

Cualquier producto que tarde más de un par de horas en prepararse para el primer uso probablemente esté hinchado. No hay juicios aquí, recientemente vi una sesión de entrenamiento de tres horas en algunos de nuestros programas. En mi defensa, no se creó para acceder al cliente, porque si lo fuera, ya habría creado una guía paso a paso.

Empezar. Cuanta menos conciencia deba tomar antes de que el cliente obtenga los resultados, menos munición le dará al atacante en términos del argumento de la dificultad al agregar más complejidad.

También puede eliminar por completo el argumento de la complejidad. Uno de los productos que lancé con Spiffy hace un par de años tenía instrucciones de tres por tres pulgadas con cuatro imágenes y cinco palabras. Tuvo alrededor de nueve meses de codificación y desarrollo técnico.

Divide y conquistaras

Lo más probable es que no pueda ganar una organización completa de inmediato, pero si encuentra un líder que pueda traducir el valor de su producto a través de un trabajo inflado, tiene una buena oportunidad. De hecho, estás luchando contra enemigos desde adentro, lo cual es insidioso y fantástico.

Hicimos esto en Automated Insights, una empresa que creaba informes descriptivos, como artículos de noticias, a partir de datos sin procesar. Cuando llevamos nuestro motor a Associated Press para escribir sus famosos informes trimestrales de ganancias de empresas públicas, encontramos un aliado en el vicepresidente de su departamento editorial. Defendieron el valor de nuestro producto para los periodistas que pensaban que reduciríamos su trabajo, pero al mismo tiempo no creían que nuestra tecnología funcionara.

Sí, un doble golpe. ¿Cómo podríamos reemplazar su trabajo si nuestro equipo no funcionaba? ¿Recuerdas lo que dije acerca de que la lógica no es un factor? Eso fue todo. Cuando la información correcta proviene del interior, es mucho más difícil para los enemigos cuestionar porque están llamando a alguien propio.

Estimular el cambio

Una excelente manera de derrotar a los malos en su organización es impulsar el cambio. No se trata solo de limosnas y fama, es un replanteamiento de cómo medir la productividad.

Hicimos esto en Spiffy hace unos años cuando lancé el programa de actualización instantánea para solucionar los problemas que encontramos en el acto. Este programa requería que nuestros técnicos inspeccionaran cada automóvil antes de darle servicio, lo que agregaba aproximadamente 10 minutos a cada servicio. Pero las matemáticas simples nos dijeron que 10 minutos 10 veces al día significan un servicio menos que un técnico puede hacer por día.

Así que cambiamos la forma en que aumentamos su productividad al ajustar la calidad sobre la cantidad, lo que resultó en que encontraran un total de otros 10 minutos durante cada servicio que no necesitaban y eliminaran esas pérdidas. Todos ganaron.

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Elimina los términos actuales de tu vocabulario

Recomiendo otra empresa que cambie la forma de reclutar y contratar. Su decisión trastorna completamente el proceso, con resultados cuantitativos. Pero este es un cambio completo en un área donde muchos enemigos esperan en sus alas para proteger el costo de pasar días en tareas que deberían tomar minutos.

Para aprovechar este nuevo tipo de producto y desarmar lo hostil, recomendé a la startup que excluyera todas las referencias a los términos y la jerga actual. Estos términos no están en el software, no están en los materiales de marketing, no están en el tema de ventas.

Esta táctica, como todas las demás, llevó a que dejáramos claro que no somos enemigos del malhechor, somos sus aliados. No les quitamos su trabajo, ni su poder, ni su reino ineficiente. En cambio, les dimos mejores trabajos, promociones, por así decirlo, con más poder en un reino más eficiente y más fuerte.

Incluso al adversario más duro le resultará difícil discutir esto.

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