Antes de la presentación de El gran Gatsby Durante la retórica universitaria, Nico Aguilar estaba tan ansioso que tuvo que salir de la habitación. Decidiendo que no volvería a suceder, Aguilar leyó libros sobre el tema y recibió entrenamiento para sentirse más cómodo hablando en público.
En un esfuerzo por ayudar a otros a superar dificultades similares, inventó Speeko, una herramienta de inteligencia artificial que ayuda a los usuarios a mejorar sus habilidades para hablar en público. Él y sus cofundadores, todos ingenieros, crearon un algoritmo que mide la voz de una persona y luego ofrece consejos para mejorar. El algoritmo en el equipo era inapropiado, pero ¿el enfoque comercial? «Estamos completamente perdidos allí», dijo Aguilar.
Recurrieron a sus mentores en Techstars Technology Incubator y el Centro Polaco para el Emprendimiento y la Innovación de la Universidad de Chicago en busca de ayuda para escribir este importante documento: el plan de negocios.
3 Ejemplos de planes de negocios
- plano operativo. Esto describe la trayectoria del negocio para los próximos 12 a 24 meses. El plan incluye dotación de personal, ingresos, pronósticos, inventarios y otros factores necesarios para hacer negocios. Los planes operativos deben actualizarse constantemente a medida que se desarrollan el negocio y el mercado.
- Un plan financiero que analiza el negocio en términos de flujo de efectivo. Lleve este plan, que proporciona una visión conservadora de las finanzas de su negocio, al banco si planea obtener un préstamo.
- Oportunidad o plan de visión. Así es como los empresarios se presentan a los inversores potenciales. Este plan debe ser agresivo, optimista y mostrar cómo utilizará el dinero de sus inversores para hacer crecer su negocio. Esto significa que es posible si la falta de capital no lo desalienta.
El plan, escrito usando una herramienta llamada Business Model Canvas (más sobre eso pronto), incluía la propuesta de valor, el mercado, el cliente y el uso proyectado de Speeko. El plan pasó por varias iteraciones y llevó varios meses escribirlo. «Es un gran proceso reunir datos y cifras», dijo Aguilar. Sus esfuerzos dieron sus frutos cuando Speeko ganó el Alumni New Venture Challenge 2020 del Polsky Center, un premio que incluye $ 175,000.
Los empresarios entusiastas tienden a llenar sus planes de negocios con todo, desde finanzas detalladas hasta pronósticos a largo plazo. Evite el amontonamiento al decidir qué plan de negocios escribir antes de escribir con un bolígrafo, dijo Waverly Deutsch, profesora asociada de la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago. Deutsch imparte el Global New Venture Challenge, un concurso para lanzar un programa de emprendimiento para el programa Executive MBA.
Si se trata de un negocio nuevo, escriba un plan de oportunidades o una visión que pueda usarse para posibles inversionistas. El plan debería ser «muy optimista» y nada conservador, dijo Deutsch. «Esto es lo que puedes hacer si recaudas el dinero que quieres recaudar», dijo.
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Un plan o visión de oportunidades debe mostrar a los inversionistas que su negocio ofrece oportunidades reales, demostrar que puede construir la empresa que planea construir y mostrar a los inversionistas cómo su dinero lo ayudará a construir la empresa.
Para confirmar la posibilidad, describa su diferenciación competitiva en el mercado. Muestre qué problema resuelve su producto, el tamaño de ese mercado y lo que los clientes están dispuestos a pagar por su producto. Si su producto es lo que Deutsche llama «fundamentalmente diferente», como Airbnb o Uber, «hay una razón por la que los clientes lo eligen», dijo, pero este tipo de empresas emergentes son raras.
«La mayoría de las empresas son evolutivas, no revolucionarias», dijo Deutsch. Las nuevas empresas que no ofrecen una solución radicalmente diferente pueden diferir en calidad, servicio, modelo comercial, enfoque de entrada al mercado, posicionamiento en el mercado u otros factores.
Su plan también debe demostrar que puede crear la empresa que planea crear. Los detalles de los acuerdos con proveedores potenciales, cualquier propiedad intelectual involucrada en su negocio y el estado del producto, ya sea una demostración o un prototipo, son partes críticas de un plan de oportunidades.
Otra parte importante: tu experiencia y el saber y saber de tus socios para iniciar un negocio. Evite simplemente insertar su currículum de búsqueda de empleo tradicional en su plan de negocios. En su lugar, estúdielo detenidamente y dibuje una línea clara entre su experiencia pasada y las habilidades que necesitará su nuevo negocio. «Tu trabajo es vender tu experiencia y la experiencia de tu equipo al inversionista», dijo Deutsch, y agregó que los empresarios no deben subestimar esta parte del plan. Debido a la falta de productos tangibles y experiencia de mercado en tiempo real, «todo se reduce a las personas», dijo.
El tercer elemento: su plan para crear una invasión y un punto de apoyo en su mercado. «Negocio libre de riesgos para los inversores», dijo Deutsch. Ofrezca un plan operativo detallado con pasos convincentes para los próximos 12 a 24 meses. Muéstreles que su dinero ayudará a crear un proceso de ventas escalable y repetitivo y un producto confiable que es realmente valioso en el mercado, dijo. Muéstreles que su dinero ayudará a que su startup avance a la siguiente ronda de financiación. «Los inversores siempre están mirando hacia la próxima ronda», dijo.
Prepárate para pivote
Es posible que empieces a escribir y pronto te des cuenta de que tu gran idea no es tan genial. «Es bueno aprender temprano», dijo Bob Bridge, CEO y fundador de SWAN Impact Network, una organización ángel inversora con sucursales en Austin y Dallas, Texas. «Las empresas a menudo regresan, especialmente cuando comienzan a probar sus ideas con los clientes».
Sugirió evitar la «trampa» de usar los comentarios de 100 clientes potenciales para decidir si trabajar. Cuando se les ofrece una idea, «las personas que quieren ser útiles dirán que la idea suena interesante, que podría funcionar para ellos», dijo Bridge. “El CEO escucha esto y confirma el sesgo: ‘Creo que tengo un primer cliente’.
En su lugar, pida a los clientes potenciales que averigüen si tienen un problema que su empresa quiera resolver y luego solicite más información sobre el problema. «Haga preguntas, comience a pelar cebollas y conviértase en un experto mundial en este tema», dijo. Si tiene una solución a este problema, discuta su presupuesto con estos prospectos y confirme que su solución es vinculante, no agradable.
«Entonces te das cuenta de que hay un problema que debe resolverse y la gente está dispuesta a pagar por la solución», dijo Bridge. «Es algo que nos gusta escuchar que los empresarios han probado su negocio con clientes reales», dijo. «Y cuando hacemos una verificación adecuada antes de invertir, le pedimos que hable con estos clientes y les pregunte si es bueno tenerlos o no».
Elige el del medio
«Nadie está escribiendo un documento de Word de 20 páginas y les prometo que ningún inversionista lo leerá jamás», dijo Bridge. Ofrece Canvas Business Model, una herramienta disponible en línea como una versión de un documento en prosa tradicional.
Business Model Canvas divide el negocio en nueve partes: Socios clave, actividades y recursos; propuestas de valor; relaciones y segmentos de clientes; canales; estructura de costos y flujos de ingresos. La herramienta muestra cómo están conectadas todas las partes y, con la ayuda de la placa, puede reconfigurar y procesar. «El Modelo de Negocios Canvas nos ayudó a probar 10 ideas antes de incluir una en el plan de negocios», dijo Aguilar de Speeko. El formato «hace que su negocio sea simple, lo cual es excelente cuando comienza», dijo.
La plataforma de PowerPoint también funciona y es obligatoria durante la presentación a los inversores. Bridge recuerda haber viajado al capital de riesgo en Sand Hill Road en Silicon Valley. Después de cada reunión, se detenía a mirar su mazo. «Todos los días, este PowerPoint podría ajustarse tres o cuatro veces para que sea más adecuado para la inversión», dijo. «Siempre aprendes y mejoras tu forma de pensar, y es fácil hacerlo con una diapositiva de PowerPoint».
Deutsche, un defensor de la narración de historias en el teléfono comercial, recomienda combinar los medios para presentar la historia de la manera más efectiva. «Tienes que tener algunas herramientas de comunicación disponibles», dijo. Aconsejó pensar en 10 páginas de texto, 10 páginas de gráficos y datos y más detalles, así como un plan ejecutivo de una página. El paquete del plan de negocios se complementa con dos mazos, uno resaltado en el texto para la presentación y el otro más detallado a la izquierda.
Deutsch dijo que cada fundador debe participar en el plan de negocios, mientras que cada uno aporta su propio campo de conocimiento. El miembro del equipo que sea el mejor autor debe ser responsable de garantizar que el plan esté escrito con una sola voz y que no haya errores gramaticales ni ortográficos. También le pidió al consejero que leyera el plan para identificar preguntas sin respuesta. Según ella, habrá muchos de ellos, y esto no es motivo de preocupación. «No dejes que lo ideal sea enemigo de lo bueno», dijo. «Nunca responderá todas las preguntas sobre su negocio hasta que realmente haga su trabajo».
Puente está de acuerdo. «Se necesita el doble de tiempo y el doble de dinero para llegar a los escenarios principales», dijo. «Lo sabemos, y nos sentimos cómodos con eso».