Para recopilar y compartir información importante sobre su plan de salida en un formato organizado y fácil de usar, recomiendo un enfoque similar al utilizado por el cada vez más popular Esquema de modelo de negocios (BMC).
BMC es una plantilla de inicio esbelto. Representa en un diseño visual simple pero altamente informativo los nueve componentes básicos de un modelo de negocio: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos. Esto nos lleva a lo que llamo el lienzo de estrategia de salida (ESC) como plantilla para su plan de salida.
El propósito principal del ESC es documentar los componentes esenciales de su estrategia de salida y crear un lenguaje común para comunicar e iterar su plan de salida. Le recomiendo que mantenga el ESC en una página para centrarse en lo que es absolutamente crítico e importante.
Le recomiendo que incluya los siguientes bloques de construcción importantes en su ESC.
6 bloques de construcción principales de la estrategia de existencia
- Definición de éxito: ¿Cómo sería una salida exitosa?
- Hipótesis básicas: ¿Qué tienes que creer para que se produzca una salida exitosa?
- Oportunidades estratégicas: ¿Cuáles son las áreas clave de creación de valor a través de asociaciones?
- Adquirentes clave: ¿Quiénes son sus compradores potenciales y cuáles son los criterios de selección?
- Riesgos y desafíos: ¿Qué puede amenazar una venta exitosa a un comprador?
- Factores atenuantes clave: ¿Qué puede hacer para aumentar sus posibilidades de una venta exitosa?
Definición de éxito
Toda la estrategia de salida no tiene valor si todos los participantes no tienen muy claro qué resultado específico debe lograr la salida. Una vez que todos entiendan el destino, pueden apoyar el viaje.
Para muchos emprendedores, una salida exitosa es aquella que asegura la supervivencia de su startup. Y esa supervivencia es una continuación de lo que sustenta los valores fundamentales de la startup y lo que el equipo fundador considera parte de su legado personal. Esto podría llevar sus productos de una oferta regional a un nivel nacional o global, creando nuevos canales de distribución o habilitando nuevas funciones que podrían hacerlo atractivo para segmentos de clientes completamente nuevos.
Al considerar hacer realidad el guión de sus sueños, asegúrese de que su definición de éxito sea:
- ¿Cómo demostraría mejor una salida los valores de su startup?
- ¿Cómo puede una salida avanzar mejor en la misión de su startup?
- ¿Cuál sería el marco de tiempo ideal para una transacción de salida?
Hipótesis básicas
La siguiente tarea es dejar en claro que debes creer la verdad para que este resultado se haga evidente. Articular claramente sus suposiciones lo ayuda a usted y a otros miembros del equipo a discutir y obtener claridad sobre las condiciones necesarias para el éxito y utilizarlas para medir su progreso futuro.
Por ejemplo, si una salida exitosa para usted implica brindar oportunidades de crecimiento para sus empleados, entonces, en el momento de la adquisición, debe creer que sus empleados tienen suficientes habilidades y experiencia que son valiosas para el adquiriente. Por lo tanto, la hipótesis le permite a usted y a su equipo considerar si es cierto para el estado actual de las cosas y, de no ser así, qué puede hacer para que sea una realidad en el futuro.
Para adoptar un enfoque más cuantitativo, especialmente si su definición de éxito tiene un umbral de valoración, debe investigar y definir claramente qué se necesitaría para justificar su objetivo de valoración en función de otras transacciones comparables o puntos de referencia de valoración del mercado público. La valoración deseada probablemente requerirá el logro de un conjunto específico de métricas financieras (p. ej., ingresos, margen, perfil de rentabilidad o unidades de economía) o de usuario (p. ej., tamaño del cliente, tasa de crecimiento). Un objetivo de evaluación específico hace que sea mucho más eficiente seleccionar y filtrar las oportunidades de adquisición a medida que surgen.
Oportunidades estratégicas
En su forma más simple, las capacidades estratégicas son áreas clave para crear valor con su comprador. Estas son áreas de complementariedad entre sus fortalezas y las fortalezas del comprador.
Por lo tanto, para identificar áreas de oportunidad estratégica, debe comenzar con una comprensión clara de las fortalezas y debilidades de su startup. Luego, debe considerar las fortalezas y debilidades de los compradores potenciales y cómo sus fortalezas pueden llenar la parte faltante de sus debilidades y viceversa. Esto es lo que se llama «sinergia».
Si tiene costos de adquisición de clientes prohibitivamente altos que le impiden crecer de manera rentable y adquirir nuevos clientes a escala, tendrá una oportunidad estratégica para asociarse con una empresa que ya ha encontrado una manera de adquirir estos clientes a escala de manera rentable, pero está buscando para productos adicionales para venderles a los clientes
Piense en las empresas de su ecosistema para las que podría abordar una necesidad estratégica, como aumentar los ingresos, aumentar las ganancias, desviar una amenaza competitiva, acelerar el tiempo de comercialización de un producto o servicio o aumentar su participación en el mercado.
A medida que inicie conversaciones con socios estratégicos potenciales, querrá probar y revisar sus suposiciones sobre áreas de sinergia y oportunidades estratégicas, y estar alerta para descubrir nuevas áreas para agregar a su lista.
Adquirentes clave
Esta es su lista de deseos de compradores potenciales. También servirá como una lista de posibles socios estratégicos con los que establecerá relaciones comerciales en los próximos meses y años. Sé lo más ambicioso posible. No estás buscando quién puede comprar tu startup hoy; en cambio, está buscando a alguien con quien le gustaría unir fuerzas a largo plazo.
En la mayoría de los casos, simplemente puede especificar la categoría o el tipo de empresa. Para una empresa nueva que atiende a pequeñas empresas, puede buscar ‘registradores de dominios’, ‘plataformas de creación de sitios web’, ‘proveedores de herramientas de comercio electrónico’ como compradores potenciales.
Tenga en cuenta que su objetivo en este punto es brindar orientación sobre los criterios críticos para evaluar a los socios estratégicos y cómo es el universo de estos socios potenciales.
Riesgos y desafíos
Al considerar su camino de salida, generalmente hay tres tipos de riesgo con los que la mayoría de las empresas deben lidiar: riesgo de ejecución, riesgo de mercado y riesgo competitivo.
Riesgo de desempeño
El riesgo de ejecución es un reflejo de sus competencias básicas, relaciones externas, reputación y estructura de capitalización que pueden facilitar o dificultar una salida exitosa. La debilidad en sus competencias básicas (como la incapacidad para administrar fusiones y adquisiciones de manera efectiva, las brechas de liderazgo o la falta de un modelo de negocio escalable) puede detener a muchos compradores. Por lo tanto, construir un negocio sólido es apostar por una salida exitosa.
Otro factor de riesgo que a menudo se pasa por alto en la venta de una startup es su estructura de capitalización: aumenta su riesgo de salida cuando recauda más dinero a valoraciones más altas y cuando le da voz a los inversores financieros y estratégicos, ya que esto reduce el control del equipo fundador y aumenta la oportunidad de que otros bloqueen la transacción. Es importante que entiendas las implicaciones de estas valoraciones cada vez más altas, que en algún momento pueden hacerte «demasiado caro» para muchos compradores.
Riesgo de mercado
Como sabemos aquellos de nosotros que hemos tratado de vender una empresa durante una caída del mercado, el riesgo de mercado siempre está a la vuelta de la esquina, y los cambios en las condiciones macroeconómicas pueden afectar dramáticamente el apetito de los compradores potenciales sin previo aviso. Dado que el riesgo de mercado siempre está presente, cuanto más busque vender, mayor será el impacto del riesgo de mercado en su inicio, por lo que es ideal no programar una posible salida cuando cree que se quedará sin efectivo.
riesgo competitivo
No importa cuán única sea la oferta de su startup, siempre hay competencia en el mercado. Y, por lo tanto, existe un riesgo competitivo de que sus clientes potenciales ideales atrapen a su competidor en su lugar. Asegúrese de identificar y enumerar sus mayores amenazas competitivas como un recordatorio estratégico importante para su organización.
Factores atenuantes clave
Para cada riesgo y problema que identifique, nombre un conjunto claro y específico de mitigaciones.
Mitigar los riesgos competitivos y de ejecución generalmente implica desarrollar las capacidades necesarias y establecer relaciones sólidas con sus clientes potenciales. En mi opinión, la mejor manera de mitigar el riesgo de mercado es aumentar su rango operativo para que pueda capear las oscilaciones del mercado a corto plazo.
Recuerde que ESC es una herramienta diseñada para registrar y comunicar de manera efectiva su plan de salida. A medida que construye su ESC, siéntase libre de personalizarlo según sus propias necesidades, cambiando lo que se captura en cada bloque o agregando nuevos bloques que crea que se adaptan particularmente bien al conjunto único de valores, desafíos y oportunidades de su startup.
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Extracto del libro Way Out: cómo ganar el juego final de inicio Turaj Parang, páginas 44-53. Derechos de autor © 2022, Touraj Parang. Publicado McGraw Hill, agosto de 2022