Después de que un emprendedor tiene una idea por un millón de dólares, pero antes de que el inversionista le entregue un cheque por un millón de dólares, surge una baraja.
Hay otras cosas, por supuesto. Reuniones. Hojas de cálculo. Apretón de manos. Firmas. Toda la diligencia debida que se produce antes del lanzamiento garantiza la inversión.
Pero el sitio es donde fundadores y emprendedores causar una primera impresión. Esta es su gran oportunidad de demostrar su brillante idea. Un teaser tráiler que conduce a la compra de un boleto, una biografía de Tinder, que ofrece deslizar hacia la derecha. Solo que en este caso es PowerPoint.
¿Qué es Pitch Deck?
Mike McCombie, director de la plataforma para ff Capital de riesgo, inspecciona alrededor de 60 o 70 troncos por semana, a veces más. En un año ordinario, su compañía de inversión examina varios miles de troncos. Pero recientemente, dijo, la cifra se acerca a los 5.000.
Muchas nuevas empresas están buscando inversión, lo que significa muchas plataformas.
Los datos lo confirman. DocSend, una herramienta para compartir documentos de forma segura, popular en el mundo de las nuevas empresas, datos internos publicados sobre el uso de un mazo en su plataforma. En lo que va de 2021, los inversores están considerando más cubiertas que en los tres años anteriores.
Pero con cada uno pasan menos tiempo, en promedio, menos de tres minutos en la cubierta. Compare eso con hace dos años, cuando ese número estaba más cerca de los tres minutos y medio dedicados a ver cada plato.
Los líderes de empresas emergentes que desean destacarse entre la multitud y atraer la atención de los inversores tienen un trabajo que hacer para ellos, no solo cuando se trata de establecer sus empresas, sino también de construir su mazo.
Terraza para reuniones
Los acuerdos casi nunca se concluyen en un momento en que los inversores están completando una verificación de las presentaciones. Por lo tanto, su objetivo no es realmente obtener una inversión. Esto es para conseguir una cita.
Jason Helzer, socio gerente de la firma de capital de riesgo Empresas de origendijo Built In que muchos fundadores cometen el error de tratar de explicar demasiado en sus mazos. Lo tratan como si fuera toda la conversación, cuando en realidad es solo el comienzo de una.
«Estás tratando de despertar algo de emoción, algo de interés, algo de pasión en este inversionista para que sea parte de [your] misión «, dijo Helzer. “¿Hay algún punto en el proceso en el que necesite proporcionar muchos detalles? Claro, pero casi nunca es el momento en que intentas tener una cita. Por lo general, esta tampoco es la primera reunión «.
El objetivo de conseguir una reunión, no una inversión inmediata, es aliviar la presión de los fundadores, que sienten que necesitan exprimir cada punto de datos en sus mazos. La verdad es que necesitan incluir suficiente información para que los inversores tomen sus asientos.
«Y no necesitas 50 diapositivas con la aplicación», dijo Helzer.
Al mismo tiempo, las cubiertas no deben ser tan minimalistas como para dejar las preguntas principales sin respuesta. Una plataforma de vacíos de información, sin importar qué tan convincentemente se haya hecho, aún pone a los fundadores en una posición incómoda cuando llega el momento de reunirse. No es el mejor lugar para empezar.
«Si se trata de la próxima reunión, y [investors] no venga y diga: «Espere antes de comenzar, aquí hay cinco cosas que no entendí», dijo McComby, «eso es todo lo que necesita».
Qué incluir en la plataforma Pitch Deck
Con algunas excepciones, los registros de presentación suelen tener de 10 a 15 diapositivas e incluyen los mismos elementos básicos:
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Nombre: ¿Cuál es el nombre de su empresa, logotipo, eslogan?
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Problema: ¿Qué problema de consumo estás tocando? ¿Por qué el mundo es más pequeño sin su producto o servicio?
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Decisión: ¿Cuál es tu solución para la llaga? ¿Cómo beneficia su producto a los usuarios?
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casos de uso: ¿Cómo funciona su producto? ¿Cómo se ve en acción?
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modelo de negocio: ¿Cómo funciona su economía? ¿Cómo atraes usuarios o obtienes ingresos?
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Tracción: como has demostrado cumplimiento del producto? ¿Cuál es la prueba de que los clientes realmente te aprecian?
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Mercado: ¿Qué tan grande es la oportunidad? ¿Cuántos clientes pueden estar interesados en lo que ofreces?
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Competencia y análisis competitivo: ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué haces diferente? ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
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Visión y pronóstico: ¿Cuál es su plan de desarrollo empresarial? ¿Qué pasos necesitas dar para ser grande? ¿Cuál es su trayectoria prevista?
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Equipo: ¿Cuál es la experiencia y la experiencia de la gestión? ¿Por qué eres la persona o personas adecuadas para dirigir esta empresa?
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Uso de fondos: ¿Cuánto dinero estás tratando de recaudar? ¿Qué vas a hacer al respecto?
No todas las barajas tienen que seguir exactamente la estructura y el orden anteriores, pero los inversores esperaban que las barajas cubrieran más o menos esta base.
Helzer estima que durante su carrera vio decenas de miles de barajas, la mayoría de las cuales se adhieren al formato clásico. ¿Monótono? Quizás. Pero es útil, dado que solo tiene tiempo para pasar unos minutos leyendo cada mazo antes de decidir si la idea requiere una próxima reunión.
«Nos ayuda a entender estos negocios más rápido», dijo.
La estructura de la plataforma se puede cambiar dependiendo de la etapa de la empresa.
Por ejemplo, para las empresas emergentes que acaban de lanzarse, las presentaciones pueden dedicar más tiempo a un problema y una solución, especificando la idea principal. También pueden discutir menos los antojos, ya que es posible que el producto aún no esté en el mercado o que no haya suficientes datos para hacer pronósticos de crecimiento precisos.
Sin embargo, los mazos para empresas que ya han recaudado varias rondas de financiación o que han existido durante varios años pueden estar un poco más centrados en la tracción (p. usuario activo mensual crecimiento, por ejemplo), o esbozar planes y previsiones futuras.
Algunas startups también pueden enfatizar la experiencia del fundador en el mazo, especialmente si su experiencia está entrelazada con la idea principal del producto.
Las cubiertas CRCL deben ser
Antes de aventurarse en el capital de riesgo, McCombie apretó los dientes como maestro de quinto grado y consultor de comportamiento para las empresas Fortune 500. No hace falta decir que pasó mucho tiempo pensando en cómo crear historias emocionalmente convincentes. Él sabe lo que atrae la atención de la gente.
Por lo tanto, además de resaltar la información básica descrita anteriormente, MacCombie alienta a los fundadores que crean mazos a tener en cuenta el acrónimo CRCL (pronunciado «círculo»):
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Cautenticidad
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Resonación
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Ccognitivo lcarga
Consistencia
McCombie dijo que la falta de consistencia es uno de los errores más comunes que ve en las barajas. Muchos de ellos se leen como 15 diapositivas interconectadas.
“[But] las mejores y más armoniosas barajas cuentan una historia única».
La razón, dijo, es que los inversores suelen resumir las presentaciones a sus socios. Pero puede olvidar fácilmente la mayor parte del contenido, y la esencia de la historia puede parecer inconexa y perdida en la traducción.
Las cubiertas combinadas de alturas, aquellas que tienen un fuerte flujo de historia, un arco simple con una curva larga, pueden resistir el juego en el teléfono.
Resonancia
El propósito de las plataformas de información es obligar a los inversores a sentarse en sus sillas y a los fundadores a celebrar la próxima reunión. Para hacer esto, las cubiertas de las actuaciones deben ser emocionalmente resonantes.
El simple hecho de enumerar varias funciones y pasar de una diapositiva a otra sin transiciones suaves brinda una experiencia incómoda y limita la resonancia emocional. La estructura y presentación de diapositivas debería cautivar a los inversores.
MacCombie invita a los fundadores a elegir las tres cosas más importantes de su empresa y convertirlas en historias de varias diapositivas.
Estas narraciones, en su conjunto, aún deberían contener todos los ingredientes principales del mazo, pero simplemente combinados en un paquete emocionalmente resonante con una línea clara.
Carga cognitiva
A veces, MacCombie encuentra mazos con 15 elementos enumerados en una diapositiva.
«Es como el menú de un club nocturno», dijo. «No sabes dónde deben mirar tus ojos».
Aunque la información sea convincente, su exceso puede resultar agotador y sobrecargar a los lectores que no disponen de tiempo.
Si los inversores no saben de inmediato de qué se trata cada diapositiva cuando la miran durante unos segundos, «los perdiste», dijo McComby.
Él sugiere que los fundadores reduzcan su carga cognitiva.
Puede hacer esto limitando cada diapositiva a 10 palabras o menos, estimando sin piedad dónde puede convertir cinco palabras en dos palabras y dónde las frases incómodas se pueden reemplazar con ilustraciones simples.
Además, no debe haber ningún título en la parte superior de cada diapositiva, como «Problema» o «Solución». En cambio, todos deberían comenzar con una oración temática. Por lo tanto, «Equipo» se convierte en «Mi equipo tiene 5 años de experiencia trabajando en X».
Estas oraciones temáticas deberían ser lo principal que los inversores recuerden sobre las diapositivas, dijo. Y todo lo que sigue debe ser solo unos pocos puntos que hacen que la declaración sea verdadera.
¿Importa el diseño del Pitch Deck?
Kevin Hale, un ex socio de inicio de Y Combinator, escribí que los sitios deben ser legibles, simples y obvios.
La legibilidad significa que las presentaciones deben usar tamaños grandes y fuentes en negrita. Hale sugirió comenzar con la fuente Helvetica Bold de 100 puntos.
Simple significa que la presentación debe transmitir ideas que no estén entrelazadas con otras ideas. Hale citó el ejemplo de Afrostream, que dijo en una versión anterior que la compañía es un «servicio de suscripción de video a pedido que brinda acceso sin restricciones a películas y series africanas, afroamericanas y caribeñas».
Cuando llegó el momento de la presentación, la startup lo simplificó a «Netflix con contenido africano y afroamericano». Más fácil.
Obviamente, las diapositivas se pueden entender de un vistazo. Incluso las ilustraciones, los gráficos y los diagramas de flujo deben dividirse en las partes más simples.
Cuando se trata de software de presentación específico, las cubiertas de presentación a menudo se crean utilizando PowerPoint y Keynote, los cuales han existido durante años.
Pero algunas personas, como VC Marren Bannon, se preguntan si este es el formato de baraja tradicional. muerto.
Recientemente, algunos fundadores están experimentando con nuevos formatos, por ejemplo Concepto páginas, Telar vídeo y figma diseños – para diferenciarse de la competencia y convencer a los inversores.
Fundadores de la startup fintech Argyle Concepto usado, el una herramienta para la colaboración en el lugar de trabajo, para su baraja. Enviaron a los inversores una página de desplazamiento largo con secciones en las que se podía hacer clic y que contenían información adicional. Y atribuyen el formato poco convencional en parte porque ayudó a lubricar las ruedas y eliminar las barreras comunes para la recaudación de fondos.
«Cambió por completo el comienzo de la conversación», dijo Billy Marsden, uno de los fundadores de Argyle. dijo el protocolo. «Tuviste una conversación con un capitalista de riesgo, a la que generalmente llegas a las cuatro o seis de la tarde con ellos, pero al comienzo de una conversación telefónica porque entendieron el negocio».
Como resultado, Argyle recaudó $ 20 millones.
«Recibimos presentaciones en casi cualquier forma que se pueda imaginar».
«Hemos recibido ofertas en casi cualquier forma que se te ocurra», dijo Helzer. «Estoy entusiasmado con algunos de los nuevos formatos».
Geltzer está configurado para video, en particular. Dijo que ayuda a mostrar la pasión del fundador por la empresa y ayuda al inversor a sentirse más conectado con ellos. Además, puede hacer fácilmente una demostración rápida del producto en acción.
Pero Helzer no está convencido de que el video, o cualquier formato novedoso, reemplace por completo a la plataforma tradicional. Especialmente en el entorno de negociación actual, donde los inversionistas están abrumados por acuerdos potenciales, confiando aún más en la capacidad de hojear rápidamente un mazo probado para ver si una empresa emergente es correcta.
Lolita Taub, cofundadora y socia general de la empresa Fundación Públicadijo Built In que la cubierta de campo tradicional no está muerta. Pero otros formatos son bienvenidos.
«La clave de la presentación no es el medio utilizado, sino el contenido», dijo. «Nota para los fundadores: utilicen una herramienta que les ayudará a comunicarse mejor».