Estoy dispuesto a confiar en el hecho de que hay al menos un programa que usa regularmente para trabajar en su radar, porque alguien que conoce ya lo ha usado.
El culpable más obvio es Zoom, que se ha convertido en un medio de facto de comunicación remota. en bloqueo pandémico. Aunque GoToMeeting y Webex ya eran estándares de la industria para las conferencias web corporativas, y los equipos de Microsoft y Google Meet estaban evolucionando de un chat de video personal a una herramienta comercial, Zoom se ha vuelto tan común en los chats de video como la búsqueda de Google.
Pero hay muchos otros programas en esta categoría. Slack y Trello son los dos ejemplos más conocidos de productos que invaden la empresa como un caballo de Troya: una persona trae una versión gratuita a un pequeño equipo, ese equipo se une a otros equipos y, de repente, la empresa compra 1000 puestos. .
Este medio orgánico y viral de penetrar en un gran cliente corporativo tiene un rayo en la botella. Pero también hay una gran cantidad de estrategias, incluso en el diseño del producto en sí.
He desglosado esta estrategia en sus componentes y usaré mi experiencia con mis propias empresas emergentes y las que aconsejo para darte una idea de cómo puedes ayudar a que tu producto se venda solo a empresas grandes y ricas.
Señuelo viral: hacer las cosas grandes mejor
Supe que había algo especial en Teaching Startup cuando dos personas con la misma URL se unieron en un mes. La primera persona de la empresa se registró para una prueba gratuita y eventualmente cambió a una membresía paga. Luego se registró el segundo. Entonces ellos también convertido.
Esta pequeña señal, que no estaba buscando, abrió todo tipo de nuevas ideas sobre lo que podía hacer con el producto. Podría convertir a Teaching Startup de una solución para individuos en una solución para un toda la organización.
Adopté Slack y Zoom pronto, antes de que estos dos productos se convirtieran en universales. Observé que se malinterpretaba a Slack como un mensajero muy confiable. Pero siempre pensé en Slack como un reemplazo para el 90 por ciento de las cadenas de correo electrónico relacionadas con el trabajo para las que he trabajado. Para mí, Slack fue más un reemplazo instantáneo del correo electrónico para la colaboración en tiempo real, un arma en la lucha contra la congestión de la Bandeja de entrada.
Una vez que la gente vio que estas odiadas cadenas de correo electrónico habían sido eliminadas, abrir Slack en su computadora portátil se volvió difícil.
Antes de la pandemia, Zoom era una forma rápida de compartir la pantalla de su navegador sin obligar a todos a descargar el mismo programa inflado que usó. Rara vez, si es que alguna vez, encendí la cámara Zoom.
Pero luego comenzamos a reducir la cantidad de citas registrándonos rápidamente en Zoom con una pantalla. Todos estaban de acuerdo con menos reuniones, por lo que todos comenzaron a usar Zoom. Tanto es así que ahora tenemos “Aumentar la fatiga».
Estrategia viral: crear un producto para convertirse en un caballo de Troya
Nuevamente, gran parte de este éxito se debió al hecho de que estas empresas estaban orgánicamente en el lugar correcto en el momento correcto. Hoy, ejércitos de nuevas empresas están tratando de superar la ola de virus sin una estrategia de virus.
Hay historias de advertencia sobre nuevas empresas que hacen todo lo posible para crear conciencia sobre su producto, hacer que la gente hable sobre él, hacer que la gente lo use, recoger esta gran ola de virus, pero no siendo capaz de monetizar. Ahora en este barco está Clubhouse, originalmente un programa diseñado para podcasts, que se convirtió en una red social de audio. Esto provocó una gran ola de virus, pero nadie está pagando por el producto. Y todavía.
Cuando acaba mal, la onda viral se rompe como WeWork, cual sufrió un tsunami viral, pero nunca fue rentable, y tuvo que ser destruido y reconstruido. Cuando todo termina bien, termina como Zoom, cual solía ser rentable eso se hizo público.
Pero con las ventajas más destacadas, también debe conocer algunas de las desventajas.
Cómo crear un producto viral para una empresa
- Encuentra y recompensa a tus primeros usuarios.
- Ataca al líder actual que estás tratando de reemplazar.
- Permita que el cliente se desvíe de la ruta actual.
- Ayuda a que el producto se extienda, facilitando su aceptación.
- Crear valor empresarial.
Encuentre y recompense a sus primeros usuarios
Cuando creé por primera vez Teaching Startup, las personas que lo entendieron más rápido fueron los primeros emprendedores. La enseñanza de Startup es una especie de mercado bidireccional para empresarios y asesores, pero los asesores no se dieron cuenta de inmediato del valor porque no era a lo que estaban acostumbrados.
Así que empecé con los empresarios. No tuvieron que destetar nada. Son mis primeros fans.
Recompensa a los que se inclinan. Darles más valor de lo que pagan. Incluso si solo es registrarlos en beta. Pídales que hablen sobre su participación.
El objetivo es construir un puente entre lo que el cliente es solía hacerlo y nuevo y mejor camino. Para ello, permita que uno o más de los primeros usuarios utilicen el producto desde el interior. Si el primer usuario se beneficia del producto, hace mejor su trabajo, habla de ello y muestra a los demás el valor que obtiene de su producto.– entonces eres como un virus.
Ataca al líder actual que estás tratando de reemplazar
La mejor manera de construir un puente entre «usado» y «mejor que» es darle al cliente la sensación de que está recibiendo mucho sin renunciar a mucho.
En el caso de Slack, si reemplaza el correo electrónico, haga que el producto se sienta como si fuera el producto de un administrador de correo electrónico cuando sea necesario, incluidos hilos, cadenas y todas las respuestas que los grupos no deberían crear previamente.
En el caso de Zoom, si está intercambiando citas, asegúrese de que compartir la pantalla pueda actuar como tablero de la sala de conferencias. Haga que el lápiz sea fácil de mover de una mano a otra, tome una captura de pantalla, etc.
Una vez que obtenga todas o la mayoría de las funciones del producto actual – en otras palabras, una vez que haya construido la mayor parte del puente – luego concéntrese en los componentes que muestran por qué esta es la mejor solución.
Permitir que el Cliente se desvíe de la ruta actual
Una forma segura de «hundir» un producto es convertirlo en otro artículo que sus clientes deberían comprar dentro de la misma categoría. En otras palabras, su producto debe ser un reemplazo completo de otra cosa.
No necesita copiar toda la funcionalidad del producto que desea reemplazar, pero su solución debe resolver todos los problemas que resuelve el producto existente.
Zoom lo hizo muy bien. Incluso antes de que la pandemia acelerara su uso, Zoom ganaba terreno frente a GoToReunión y Webex en el trabajo. Cuando comenzaron los bloqueos, las personas comenzaron a encontrar formas completamente nuevas de usar Zoom gracias a sus funciones que no requieren software.
Conciertos de Zoom, reuniones de Zoom, conferencias de fans de Zoom, fiestas de Zoom. De repente, todos tenían Zoom y las opciones eran ilimitadas. El enfoque del caballo de Troya no solo ha invadido las empresas, sino también las bases de seguidores, las familias e incluso el público en general.
Ayuda a difundir la palabra
Su caballo de Troya debe ser de uso gratuito y fácil de comenzar. Quiere que el virus se propague fácilmente de sus primeros seguidores a todos en su esfera de influencia.
Esto no sucede automáticamente.
Primero, piense por qué tiene sentido que más de una persona use el productot. Slack y Zoom son productos de comunicación, lo que hace que la distribución en la empresa sea más orgánica.. Bpero incluso si el producto no está destinado a comunicar, casi todos los productos tienen una razón para permitir que sus usuarios colaboren.
La capacitación de inicio es lo que los empresarios hacen preguntas y obtienen respuestas. Pero, como era de esperar, sus preguntas giran en torno a los problemas que tienen actualmente en su lanzamiento y las respuestas pueden ayudarlos a resolver estos problemas con otros empleados en el lanzamiento. Al permitir que un empresario comparta libremente preguntas y respuestas con otros empleados, les permito colaborar y les doy una razón para propagar el virus dentro de su empresa.
Creación de valor empresarial
Hay dos razones por las que no se logra la rentabilidad con el modelo freemium-to-Enterprise.
- El producto proporciona demasiado valor a nivel gratuito.
- El producto no proporciona el valor de la empresa al precio de la empresa.
Hay productos que uso donde nunca he usado y nunca serán gratuitos. Esto casi siempre se debe al hecho de que estos productos no ofrecen un valor convincente a nivel empresarial. Esto suele ser una consecuencia de la era del software empresarial como servicio.
La nube ha ganado, y la empresa no tiene motivos para cobrar extra por sitios adicionales para el producto de software si no hay cooperación entre los usuarios de estos sitios. En un mundo dominado por la nube, la economía requiere una funcionalidad compartida a nivel empresarial, por lo que la funcionalidad, como se describe en la última sección, debe estar en el ADN de su producto para que funcionen las ventas virales.
Luego, cuando crea un modelo que permite que el virus se propague, es hora de pensar en cómo los clientes que pagan pueden transmitir el virus a los que no pagan. Desea que FOMO sea gratuito, y cualquiera que haya tenido que apagar Zoom después del límite gratuito ha probado este FOMO: mi empresa tiene un nivel pago y puede decir todo lo que quiera, la suya no.
La ventaja de agregar valor a la colaboración de un equipo es que cuando lo hace, puede hacer que sea increíblemente barato para la empresa agregar productos adicionales porque puede eliminar la mayoría de los costos de ventas y marketing.
Una vez que esto suceda, un modelo de caballo de Troya, realizado correctamente, permitirá a sus clientes vender su producto por usted.