Hay muchos malentendidos sobre la prueba gratuita, el enfoque de probar antes de comprar para encontrar el producto adecuado para el mercado. Durante los últimos 20 años, he administrado y asesorado a docenas de nuevas empresas, y he visto que el modelo de prueba gratuita produce resultados increíbles y comete errores graves.
Por un lado, una prueba gratuita puede ser una forma indispensable de lograr que los clientes acepten un nuevo paradigma que es 180 grados diferente a la oferta del mercado tradicional.
Por ejemplo, cuando Netflix quiso acelerar el cambio de paradigma de los medios físicos a los digitales en el mercado del entretenimiento en el hogar, un cambio que esperaban, ofrecieron una prueba gratuita de 30 días casi en cualquier momento. Hoy, cuando el mercado de la transmisión está completamente desarrollado, ya no ofrecen una prueba gratuita, pero casi todos los nuevos participantes sí lo hacen. Lo hacen para que cambies tus hábitos.
Cuando la prueba gratuita está dirigida de esta manera, funciona bien. Por otro lado, una prueba gratuita mal diseñada puede crear un nivel de clientes no rentables, lo que puede hacer que la startup recaude o gaste dinero en los ingresos esperados que tal vez nunca se materialicen.
¿Su empresa debería ofrecer una prueba gratuita? Y si es así, ¿cómo y dónde debería apuntarlo?
Dirijo una startup que tiene como objetivo cambiar la forma en que otras startups reciben asesoramiento, y el modelo que he elegido es tan diferente del paradigma convencional que prueba gratuita requerida. Usaré lo que aprendí como ejemplo para una lista de verificación de objetivos que cualquier prueba gratuita debería lograr.
5 objetivos que debe alcanzar la prueba gratuita de su startup
- Limite el nivel gratuito a la forma, no a la función.
- Muestra el costo total del nivel de pago.
- Averigüe por qué no aplicaron.
- Mantenga sus clientes potenciales que han perdido el acceso a la versión de prueba.
- Lleve un registro de todo y siga la regla 10/10/100.
1. Limite el nivel gratuito a la forma, no a la función
Es un gran objetivo, y si solo marcas un gol, debería ser este. La división entre uso gratuito y pago nunca debe ser arbitraria. El primer corte de características que realice para el nivel gratuito aún debe reflejar todo el potencial del producto pago.
Y aquí está el error más común (y yo también soy culpable de esto). Como desarrolladores de productos y empresarios, profundizamos tanto en cómo nuestro producto hace lo que hace que queremos mostrarles a todos, incluidos nuestros clientes (e inversores e incluso nuestras personas importantes), lo genial, elegante y fluido que es nuestro producto.
Tus clientes son los que menos se preocupan.
En otras palabras, cuando distrae a sus clientes del punto A al punto B en su flujo de trabajo y, en cambio, los dirige al C, solo les importará qué tan rápido pueden avanzar, no qué tan hermoso es el transporte.
El nivel gratuito no tiene que ofrecer todo lo que hacen quizás hacer, debe centrarse en lo poco que son necesitar qué hacer para llegar al mismo lugar con tu modelo.
Otra buena manera de pensar en este objetivo es que los límites que debe establecer para una prueba gratuita no deben tener nada que ver con las limitaciones técnicas o económicas de su empresa, sino que deben permitir que el cliente llegue rápidamente del punto A al punto C. Si los hay, si las restricciones que establece impiden que los clientes accedan a su producto más rápido, no los convertirá.
Si no puede establecer límites funcionales sin afectar la experiencia del cliente, establezca límites de tiempo en su lugar, es decir, una prueba gratuita de 14 días de funcionalidad completa.
2. Determinar el valor total del nivel pagado
Otro problema importante que pueden causar las pruebas gratuitas es la falta de motivación para actualizar a un nivel pago. Yo personalmente uso docenas de aplicaciones gratuitas por las que nunca consideraría pagar, y apuesto a que, al menos para algunas de ellas, ni siquiera sé qué funcionalidad adicional obtendría, y mucho menos si la necesito o no.
Pero simplemente ofrecer «más» de algo a un nivel pago no significa que el cliente asociará más uso con más valor. Debe comprender que si obtienen un valor X de la funcionalidad del nivel gratuito, obtendrán 10 veces el valor del nivel pago. Esto no significa necesariamente cantidad, es decir, obtenga uno gratis, obtenga 10 de pago. Podrían ser puntos de interrupción en un flujo de trabajo, número de usuarios, tiempo o incluso un conjunto de funciones.
Mi propio proyecto es la consultoría basada en contenido, por lo que puedo construir un muro lógico entre los niveles gratuitos y de pago que permite a los usuarios gratuitos ver la lista completa de contenido promocional (preguntas) e incluso algunos textos de vista previa, mientras que los usuarios de pago obtienen acceso a la contenido en sí (respuestas).
Independientemente del plan pago que elija, los usuarios de su nivel gratuito deben realizar conversiones con frecuencia y luego tener la menor cantidad de clics posible para realizar la conversión de inmediato.
3. Averigüe por qué no se convirtieron
Suena simple, ¿verdad? Pero le sorprendería la frecuencia con la que se salta este paso o simplemente se supone que la respuesta se encuentra fácilmente en los datos. El análisis del sitio web puede decirle dónde se están convirtiendo sus usuarios y esto puede darle una idea Por qué contactaron, pero los datos en sí no pueden decirle por qué los usuarios No hizo convertir.
Esto es relativamente fácil de hacer. Si utiliza una ventana emergente o una página de destino para notificar a un usuario que ha alcanzado su límite de acceso de pago, puede incluir un enlace sin motivo, como «demasiado caro», «ahora no», «no qué Necesito» y así sucesivamente, lo que los devuelve al flujo de nivel libre.
Cualquier otra cosa probablemente tendrá que hacerse después del hecho, lo que solo funciona si tiene información de contacto. Envíe un correo electrónico automatizado con una encuesta de dos preguntas. Incluso puede presentar su solicitud personalmente y directamente.
Toma tiempo y pensamiento, pero si no tienes esta información, estarás lanzando dardos a la pared con los ojos vendados.
4. Mantenga comprometidos a sus clientes potenciales de prueba perdidos
El rechazo de su nivel pago puede no tener nada que ver con su producto, puede estar completamente relacionado con la situación del cliente. Deberías estar en su radar cuando estén listos para seguir adelante.
Siempre me sorprende la cantidad de prospectos que inician una prueba gratuita, la dejan caducar y luego regresan, una semana o un año después, y se convierten. No es una gran cantidad de clientes los que se convierten de esta manera, pero para aquellos que lo hacen, es efectivamente dinero gratis.
Así que empecé a fomentarlo. Experimenté con diferentes campañas que podía enviar cada semana a usuarios de prueba gratuita vencidos. Lo que aprendí fue que «recordarles» el valor del producto no movió la aguja, y tampoco los descuentos u ofertas especiales. La campaña es necesaria mostrar el valor que les falta, cualquier valor, para aumentar el número de conversiones perdidas. De lo contrario, solo les pedí que me dijeran que no volviera a enviarles un correo electrónico.
Tomé el valor mínimo que podía agregar, lo que podía regalar de forma gratuita (publicaciones de bonificación que obtienen los miembros pagos) y comencé a enviarlo en un boletín semanal de «te extrañamos». Mis transiciones perdidas se triplicaron y no me costó nada.
5. Rastree todo y siga la regla 10/10/100
Ahí es donde obtengo calificaciones cuantitativas sobre ti. Si no realiza un seguimiento de cada punto de contacto en su secuencia, desde la gratuita hasta la de pago, volverá a tener los ojos vendados y lanzar dardos.
Utilizo Google Analytics para el tráfico del sitio web para saber cuántos visitantes nuevos recibo, luego mis propias métricas internas para el nivel gratuito y luego Stripe para el nivel pago. Cuando tengo eso, me gusta usar una regla que llamo 10/10/100.
Mi objetivo de conversión:
- El 10% de los nuevos visitantes del sitio web solicitan una prueba gratuita.
- El 10 % de los usuarios de la prueba gratuita se convierten en clientes de pago.
- El 100% de los clientes que pagaron por primera vez reciben nuevamente un segundo pago.
Mis resultados variarán según el período de tiempo, pero cuando sé dónde están cambiando y puedo relacionar eso con mis esfuerzos de marketing y ventas, puedo comenzar a mejorar la eficiencia, reducir el costo por adquisición (CAC) y aumentar el valor de por vida (LTV) .
Este es realmente el objetivo principal de cualquier prueba gratuita. Las devoluciones de productos pueden ser un gran cebo, pero cuando su CAC comienza a eclipsar su LTV, ahí es donde las cosas van mal.